相信在岗位上工作的 CSM（客户成功经理）们，都会遇到过 AM（客户经理）或者 AE（客户代表）的称谓。
当然，这些职称的含义和具体负责的工作内容有所不同。
例如，有些是大客户经理，有些是续费经理，也有的是线上销售，甚至有些是专门负责后端的商务、账户、合同等部分。
包括之前我在其他分享中也有提及的观察
不过我想讲的是关于客户成功的这一部分，客户成功范畴的客户经理（Account Manage...
深夜 11 点，某 SaaS 公司会议室灯火通明。
市场 VP 在汇报 Q3 新增客户数增长 45%，销售负责人展示着突破性的单月签单纪录，但 CEO 的目光始终锁定在财报右上角那个标红的数字——NDR 102%。
“为什么我们的 NDR 连续三个季度卡在生死线？”
这个问题让所有参会者后背发凉。
这个让决策层彻夜难眠的 NDR（Net Dollar Retention，净收入留存率），正是...
给对接人输送利益就一定是灰色的吗？
看完我昨天文章的你是不是有陷入这个误区？我猜会有，因为已经有人说我“不合法”所以“没用”了，respect。
那我今天就继续讲“送钱”，在你的框架里合法的“送钱”，我敢打赌，甚至你从来没有这么想过，你的评价我可以欣然接受，但你没有想过怎么合法的“利益输送”这就是你的问题。
昨天文章中我提到，在中国的商业环境中，利益输送是一种非常有用的手段，尤其是在客户关系...
该说不说，行情确实在回暖甚至变好。
最近，我投了些简历，刷了几次面试，更多的是想了解下今年的行业趋势，顺便也收获了一些新的思考。
其实这些想法，应该对大家的工作或对今年的局势会有些帮助，所以我整理了几点观察，分享给大家，看看能不能给你们一些启发。
1. 客户成功的“标配”：ARR 的地位和配额越来越高了在几次面试中，面试官总会问到我以前工作的 ARR（年度经常性收入）。
说实话，我之前的 ...
做不到的事，和做得好的事一样重要。
最近，有老板问我：“你觉得你相对于别人最大的优势是什么？”
听到这个问题，我立刻开始罗列自己的长处，巴拉巴拉讲了一堆。
但老板却说：“你的长板很明显，但你没有提到的短板，也很明显。”
这一句话点醒了我——我突然 Get 到一个新的潜在问题：
由此上升到商业世界里的全面竞争和差异化竞争的真正区别是什么？
唤醒了我一个久远的记忆，但是我忘了记忆的出处了
全面...
前两者是：问高层要定位，问一线要体验。
最近在一些沟通中，谈到客户成功不可避免的要提到“Onboarding”。
大家对于 Onboarding 的看法比较一致，那就是它是客户成功所有后续动作展开的基础建设。
但是，问题来了，你有没有想过，对于 Onboarding 来说，真的单纯的依靠后台系统中的采用率或者登录率指标达标，是否就能代表这个客户在使用过程中做得比较完善了呢？
Onboard...
今天又要标题党了，大年初二参与了 Gainsight 的主题为“AI CSMs: Our Future, or Fiction?”的 webinar。
Gainsight官网有回放
主题和主持人及嘉宾并没有给我什么新的启发，之所以听也就是因为 AI 主题很符合我们的现状：
大家都知道 AI 是趋势，而且落地的 AI 应用大家都在做都在探索，只是没特别亮眼的应用跑出来。
而且我一直对 AI 有...
好久不见，甚是想念。
我发现我确实不太能闲下来，虽然现实世界或者虚拟世界里的各种娱乐活动让人流连忘返，但也纯粹就是打发时间并没有什么成就感能带给我吧，所以不守时提前（原定正月十六）开更。
也正是这种“闲”，有天我心血来潮分别问了 DeepSeek 和 ChatGPT 同样一个问题，就是他们两者相比谁会更强？
结果 ChatGPT 的回答给了我 AI 类人的感觉。
甚至他的回答让我重新审视我之...
在商务跟进中，我们常会遇到一个经典的选择：
是直接开门见山地提问，还是通过更为细腻的沟通策略推进？
首先，从我的角度而言不可否认，打直球是最直接的方法。
例如：
“咱们近期有续费/增购的打算吗？”
这样的问法快速且明确。
但现实中，这种方法用得非常少，除非在紧急情况下（流失激活，都是泪啊）。
为什么？
因为这种方式太让客户缺乏参与感了。
甚至有种逼宫的口气，不觉得吗？
客户只是...
如果你经常跟销售协同作战的话，你不难发现销售大佬常让我们总结行业中频繁搭建的场景，讨论现状、方案和结果。
他们说这是给他们销售提供弹药库，用以更好的开发特定行业或者场景下的客户。
但我认为，在输出这些内容的时候这何尝不是客户成功经理成为行业专家的一条捷径呢？
如果你认可的话，我这里还有一个更落地的技巧：
行业 know-how 的核心，是从客户中提炼共性。
服务客户的过程，也是成长为专家的...
