在 KA 圈子里流传着一条黑色定律：
项目存活周期 ≈ 关键决策者的任职周期。
当我们揭开那些案例墙上”战略合作客户”的华丽外衣，往往会发现：
超一半的政府/央国企项目止步于首期服务到期，我观察到的数据应该超 60%
90%以上的 KA 经理遭遇过”新官不理旧账”
每年因此损失的续约金额可能达总营收的至少 10%-30%左右
注：以上数据全部来源于个人工作观察，并非三方可信报...
你是不是也曾沉浸于交付的成就感里，骄傲于自己的方案独到、完美计划与高效执行？
客户对你的交付竖起大拇指，项目顺利上线，按时交付——这不正是客户成功经理的核心职责吗？
可是，问题就在这里：
什么时候交付工作成为客户成功的工作重心？
不可否认的是，一定有我长期以来从业经历中有扮演交付角色的影响让我理所当然的这么觉得，但更多的在近期那些长长短短的交流中我发现不是这样的。
我发现，承担交付角色的客户...
你是不是也曾遇到过这样的困惑——客户成功经理（CSM）每天忙忙碌碌地在“知识转移”，但转移的究竟是什么？
产品的操作手册？业务流程的模板？还是数据分析报告？
对，是这些载体，但又不止这些。
说实话，客户成功的“知识转移”远比我们想象的复杂。
它不止是等同于培训给客户讲讲产品怎么用交付一个签到表那么简单。
这是一个漫长的过程，需要客户成功经理（CSM）在多个维度上帮助客户“消化”产品的每一份功...
这其实是一个非常有趣的问题，尤其是对于客户成功经理的管理者来说。
很多时候，我们很多管理者明明已经做了大量的工作，给团队成员提供了充足的学习和实践机会，然而，结果却往往令人失望。
我相信，这是每一位管理者都会面临的挑战。
当然，首先我们可能会考虑到“人”的因素。
是个人能力的不同。
但下个问题紧跟着来了，团队成员都是在面试过程中精心筛选出来的，具备一定的能力和潜力。
那么，为什么即使在这样一...
在客户成功管理的过程中，我们常常会遇到两种极端的客户：
一种是问题多、需求高的客户，另一种则是极度沉默、几乎不再与我们沟通的客户。
乍一看，事儿多的客户似乎更让人头疼，但实际上，客户成功更害怕的往往是那些沉默的客户。
1. 沟通频率与信任的关系首先，客户与你的沟通频率和质量，直接决定了你能为客户提供多深的服务以及你与客户之间的信任关系。
信任的建立往往是多方面的因素共同作用的结果，比如产品本...
相信在岗位上工作的 CSM（客户成功经理）们，都会遇到过 AM（客户经理）或者 AE（客户代表）的称谓。
当然，这些职称的含义和具体负责的工作内容有所不同。
例如，有些是大客户经理，有些是续费经理，也有的是线上销售，甚至有些是专门负责后端的商务、账户、合同等部分。
包括之前我在其他分享中也有提及的观察
不过我想讲的是关于客户成功的这一部分，客户成功范畴的客户经理（Account Manage...
深夜 11 点，某 SaaS 公司会议室灯火通明。
市场 VP 在汇报 Q3 新增客户数增长 45%，销售负责人展示着突破性的单月签单纪录，但 CEO 的目光始终锁定在财报右上角那个标红的数字——NDR 102%。
“为什么我们的 NDR 连续三个季度卡在生死线？”
这个问题让所有参会者后背发凉。
这个让决策层彻夜难眠的 NDR（Net Dollar Retention，净收入留存率），正是...
给对接人输送利益就一定是灰色的吗？
看完我昨天文章的你是不是有陷入这个误区？我猜会有，因为已经有人说我“不合法”所以“没用”了，respect。
那我今天就继续讲“送钱”，在你的框架里合法的“送钱”，我敢打赌，甚至你从来没有这么想过，你的评价我可以欣然接受，但你没有想过怎么合法的“利益输送”这就是你的问题。
昨天文章中我提到，在中国的商业环境中，利益输送是一种非常有用的手段，尤其是在客户关系...
该说不说，行情确实在回暖甚至变好。
最近，我投了些简历，刷了几次面试，更多的是想了解下今年的行业趋势，顺便也收获了一些新的思考。
其实这些想法，应该对大家的工作或对今年的局势会有些帮助，所以我整理了几点观察，分享给大家，看看能不能给你们一些启发。
1. 客户成功的“标配”：ARR 的地位和配额越来越高了在几次面试中，面试官总会问到我以前工作的 ARR（年度经常性收入）。
说实话，我之前的 ...
前两者是：问高层要定位，问一线要体验。
最近在一些沟通中，谈到客户成功不可避免的要提到“Onboarding”。
大家对于 Onboarding 的看法比较一致，那就是它是客户成功所有后续动作展开的基础建设。
但是，问题来了，你有没有想过，对于 Onboarding 来说，真的单纯的依靠后台系统中的采用率或者登录率指标达标，是否就能代表这个客户在使用过程中做得比较完善了呢？
Onboard...
