这一次我们不从“客户角度”开始，而从 CS 自身的处境出发。 ——为什么我们要坚守“首单价格或者优惠不能被打破”？这不是 我们做 CS 的傲慢，确是大多数情形下需要遵循的原则。 CS 日常中再熟悉不过的场景：新开的时候，销售为了签单，把价格压得不能再低，甚至拍着胸口说“后面你找客户成功按照这个折扣续/增就行”。客户觉得占了便宜，签了。 合同落地，钱打过来，销售没人影了，轮到客户成功...
客户成功团队如果没有一个 demo 库，本质上就是一个失忆的组织。 你每服务一个客户，就像从没做过一样。 客户问上一轮怎么走通的？哪些路径失败了？客户问“我适不适合这功能”你还得想一想…… 以及内部暴露的经典问题： 为什么客户成功工作“标准化不了”？ 为什么 CS 在组织内部话语权很低？ 为什么客户每次都要重新“教育”一遍才能上手？ 为什么 CS 的绩效依然靠“续费结果”单点驱动？ 为什么...
最近看到 Teambition 又有新的活动了。 来源[《钉钉项目 Teambition 四月暖春福利周》文章](https://mp.weixin.qq.com/s/D1V0Rr1zqbCvP9tWSdm5Dw) <a id="jump_8"></a> 虽然这篇文章中也有涉及到说常规的折...
今天早上睡醒被群里一位隐藏大佬的消息震到了： 是谁把第一梯队的大佬放进来了？藏得够深 当然之前其实我们也群里沟通过相关的问题，比如关于组织和薪酬设计，甚至我看了下我历史文章中确实有些 To 文是给这位老板的。 有些做法确实在体系知识里是正确的，比如MVP和LandAndExpand MVP 文章：《说真的，有些客户，客户成功经理真的可以选择放弃》，别被标题影响了，说了一些激活的策略。 Lan...
今天的立意来自于HeyCSM亲友团的贡献，感谢群友 你在目标客户群体里识别出一个“准流失者”，他曾是你画布上的明星客户，是你老板眼中“未来可以成为案例”的人，但现在他开始沉默了、迟缓了、冷却了。 那你的下一步动作是什么？ 你要不要开一次挽留会议？你要不要拿份数据报表重新激活对话？你是不是可以再找高层牵线一下？ 简直是教科书式的举措，但问题是太冷感了，你不觉得吗？ 我们对问题的有限推论和定义是...
我很早之前分享过一个观点： 客单价决定一切 客单价决定一切！客单价决定一切！客单价决定一切！ 这句话很武断，但你别急着下判断，请听我讲然后顺着它往深里走，别被表面“高客单=收入高”这种关乎自己切身利益的浅逻辑糊弄了。 这个命题背后，是客户成功整个经济模型的根骨。 ARPA / ARPU这里先说清楚，我讲的“客单价”，不是那种 KA 大客户的一年几十万、几百万的合同金额。 ...
罗曼罗兰说：世界上只有一种真正的英雄主义，就是认清了生活的真相后还依然热爱它。 这句话，我的理解里，首先是一种“主动撤出统治系统”的姿态。 说自己不是“榜一”，也是基于事实来的，而不是谦虚，因为有太多前辈珠玉在前，这是我一种“自我取消评估资格”的策略： 我根本不想再被这套以排行榜为中心的价值体系捆绑。 但这种主动放弃排名，并不是“佛系”。 后半句是关键：“这并不妨碍我是每个客户的 MVP...
你一定要看到花开，你一定等燕子归来。 好久不见，上次见面还是上次吧，最近有些烦心事在处理，冷落了我的读者们，不过，不开心的事不聊了，我们继续之前的话题——客户成功是一个综合性学科。 为什么这么说？ 最近不是在找工作吗？也装修了下自己的简历，除了之前文章中写道的一些小心思之外我想分享一下我自己写的部分个人评价。 我相信这可以代表我现在对于客户成功的认识 回到“客户成功”的诞生，SaaS 模式下...
其实关于是否要写增购方面的文章，我一直有些犹豫。 因为，说实话，这个话题确实挺复杂的。 客户在决定是否增购时，会受到多种因素的影响。 因此，客户成功相关的一些工作行为也非常具体，且可以归纳出许多不同的分类。 不过，正好前几天有位群友分享了一篇文章，其中的一些观点与我的看法不谋而合。 感谢群友们的分享 所以，今天特地写了这篇文章。 话不多说，先上图，再讲观点，具体拆解放在后面：从客户的需求出发...
哈哈哈，没有写过程的项目经历是因为我忘了，emmmm。 不过今天借这个由头分享一下，我觉得工作中可能比较有用的两个技巧，甚至不一定跟客户成功相关，但它一定是工作中比较好的技巧。 首先我们要明白一点，人的记忆力是不可靠的，而且人在回忆的时候，他一定是拼凑的。 这个拼凑的过程，实际上你只会在意你之前的关注点及结果的达成，还有它本身带给你的那种感受，比如说快乐、痛苦。 然后具体的，拿我回忆项目过程...
