权力结构+关系，在大客户销售中，到底占多少权重？
大客户销售中，谁才是最后的赢家？
赢家，赢得是话术？是产品？是 PPT 做得漂亮？
错。
在大客户销售中，真正决定成败的，从来不是谁最会说，而是谁最会“搞定人”。
1.产品同质化，拼的就是“非产品因素”你有没有遇到过这样的局面：
你的方案性价比最高，服务也靠谱；
客户频频点头，却迟迟不签字；
最后中标的，却是一个“背景不明”的竞争对手。
...
绝大多数业务人不是没努力，而是像无头苍蝇一样乱撞，闻不到味道，自然赚不到钱。
为什么有些人一闻就知道钱在哪，而你只能等客户开口？
同样在跑市场，有人像猎犬一样闻着钱味追过去，签单、谈价、锁资源一路流畅；而有人守着一堆名单，反复拨号、陪笑、发资料，最后只换来一句“回头有机会再聊”。
你以为这是性格差异、是运气不同，其实不过是——你没有练出商业嗅觉。
商业世界从不奖励勤奋的瞎忙，它只奖赏能嗅到机...
很多时候，客户的“嗯嗯嗯”有可能只是礼貌回应，不代表真的听懂。
在职场里，我们总会遇到一些沟通顺畅的客户，也会遇到一些让人“头秃”的客户。
有一种瞬间：
你在晨会上详细讲解了任务进度、用截图和文档再三说明，客户全程“嗯嗯嗯”，像是在点头称赞你的专业。
结果不到半小时，对方又来问：“这个任务是不是还没开始啊？”……
更刺激的是，甲方负责人，尤其是新换的甲方负责人似乎有个独特技能——能完美屏蔽所...
区分人和人产出的从来不是职责要求的公有能力。
“我们产品做得太差了，我怎么卖？”
“客户需求太多，功能不支持，我也没办法啊。”
如果你是业务岗，听到或者说过类似的话，一点也不稀奇。
很多业务人员习惯把成绩的好坏归因于产品：产品好，单子好谈；产品差，单子难签。
但我想说，一个真正厉害的业务，不是被动地“等好产品”，而是能用产品思维，把普通产品卖出不普通的价值。
今天想聊聊，业务人员如何提升自己...
不是增长，是生存。
过去两年，太多企业服务公司都经历了同一幕场景：
客户砍预算、项目延期、回款慢得像蜗牛、同行开始打价格战。
很多人觉得企业服务行业没戏了。
但真相是：
机会还在，只是大多数人还在用“好行情思维”做生意。
以前靠砸销售、拼速度，现在拼的是谁能真正帮客户“赚到钱”。
行情变冷，不等于企业服务没有未来。
它只是逼着所有玩家回归一个本质问题：
在客户最不愿意花钱的时刻，你凭什么留在...
在沟通中，“直接说不行”是最容易让关系僵化的方式。
你一定也遇到过这样的客户：
“这个功能能不能明天上线？其实不复杂吧。”
“预算就这么多，但我想要行业最佳实践的效果。”
“为什么你们家做不到自动生成周报？XX 公司都能做。”
看到这些需求时，你是不是心里默默翻了个白眼：这是认真的吗？
别急着生气，客户“不切实际”的背后，往往有原因。
高手不会直接回绝，而是既保护团队利益，又能让客户心甘情愿...
找人，向上找人。
ToB 销售圈子里有这么一句话：
单点突破是运气，逐级拜访并拿下是常态。
销售是门“接触学”的生意，你见谁、见到什么层级，直接决定了这单生意的高度和未来的持续性。
可偏偏，很多销售宁愿在同一个对接窗口来回磨，也不愿意做那条看似麻烦的“逐级拜访”路线，结果——
一锤子买卖多，长期合作少；产品价值还没传递到位，价格战先打起来。
今天我们就聊聊，为什么逐级拜访客户是销售必须练到骨...
多数人停留在“记录需求”，少数人才能“发现痛点”。
你以为你在“挖需求”，但客户眼里，你可能只是一个高端“问卷调查员”。
在 B 端业务里，绝大多数“需求访谈”，其实都是自欺欺人的仪式感。
我们做问卷，我们做访谈，流程很正规、很科学，看起来挺美好的。
但请记住下面这几句话：
客户说的需求，不一定是需求。
客户抱怨的痛点，不一定是痛点。
真正能撬动预算的东西，常常深埋在沉默里、业务链条的暗角...
不用狡辩，主体性的内部客户分层就是客体性的外部区别对待。
企业口口声声说“客户至上”“一视同仁”，可真相往往丑陋得多：
客户在他们眼里，从来不是平等的。
一、假象：企业只是在“理性分层”内部文件里从不写“区别对待客户”，写的是“客户分层管理”“重点客户策略”。
听起来多么冠冕堂皇，像是一种科学决策，好像只是为了“更好地服务不同客户”。
但你仔细想想，这不就是把客户画了三六九等的圈子吗？
只是...
免费服务的阶段性价值窗口已经过去了吧。
在这个时代，“无偿服务”不再是客户成功的荣光，而是企业利润的黑洞。
企业总以为，客户成功团队是锦上添花的存在——帮忙维系关系，帮忙提提满意度，顺便挡掉一些流失风险。
于是，给的目标模糊，给的资源有限，做出的成果“难以量化”，最后只能被视作成本中心，成为裁员名册上的常客。
但残酷的现实是：
如果你的服务不能转化为可计价的商业产品，那么客户成功的价值迟早会...
