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客户成功现在很难让客户成功了
“我想帮客户成功，客户也说要成功，但我越来越做不到了。” 如果你问当下很多一线 CSM（客户成功经理）什么最焦虑，大概率能听到类似的答案。 曾几何时，“客户成功”是个美好的承诺： 公司提供产品 + CSM 提供专业服务 = 客户实现业务价值。 客户用得好，公司续费增长，双赢。 可到了 2025 年的今天，这个闭环越来越难跑通。 我们正处在一个“客户成功很难让客户成功”的时代。 为什... -
在客户面前扮演专家很难吗？
你身边没做过某行业但能快速跟客户建立起专家印象的同事，他们是怎么做到的？ 现实中很多做市场、销售、采购、运营、CS、内容运营的人，工作上经常需要“临时入行”了解一个新行业产品，或者识别客户说的各种型号名词，快速对上业务。 很多行业的产品生态都很碎片化（例如：工业品、汽车配件、电子元器件、机械设备、建材、医疗设备），型号规则、参数结构五花八门。 所以 摸清产品 → 能听懂人讲的型号 → 能靠文... -
USP是钉子，品牌定位是画，你挂对了吗？
独特价值主张（USP）和品牌定位的区别与联系是什么？ 乍一听好像只是两个营销概念的区分问题，但我隐约感觉提问者背后可能是在试图厘清品牌战略中的聚焦核心： 到底是先有 USP，再去做品牌定位？还是品牌定位本身已经包含了 USP？ 我先把它翻译成我自己的理解方式： USP（Unique Selling Proposition）是一种“我要告诉市场我提供的是什么独一无二的价值”；而品牌定位则是“我... -
打电话太low，发微信太软，怪不得你一直不开单
给客户发微信 vs 打电话，看起来表面是“客户沟通方式”的选择，但纠结这种细节的你背后是在真实感受到焦虑—— 你知道自己业绩不算最好，也不喜欢打电话，但又开始怀疑自己是不是错过了什么。 这就不只是一个技巧选择题，更像是在问：“我适不适合这个岗位？有没有可能不打电话也能做好？” 先慢慢拆开这个局面。 首先，企业提供线索的销售和需要自拓的销售是不同的，这点非常关键。小微企业通常缺乏品牌背书、市场... -
销售为什么不愿意主动谈价格
销售人员不喜欢直接说价格，根本原因不在于“不敢”，而在于“还不到时候”。 价格是销售对话中最危险也最关键的一张牌，它一旦抛出，客户立刻进入评判模式，而销售却可能还没完成价值塑造。 换句话说，在销售眼里，价格是信息，而不说价格的行为是—— 制造信息差，通过信息差牟利的关键； 提前说，是自废武功；说晚了，是错失机会。 当你看到文章末尾，你就能理解销售为什么倾向于绕开、缓冲、铺垫——以及我的上一句... -
SaaS销售/客户成功跳槽失败是因为没有问自己这三个问题
其实就是如何找到自己要卖什么产品？卖给谁? 这是一个有意思的问题，背后其实不是“找产品”，而是“找定位”——这个销售/客成人在找“我该去哪个行业、哪个品类、哪个客户类型，我才最有胜算？” 所以这个问题要拆成两层： 我该进哪个行业？卖什么产品或服务？ 我该面对哪类客户？是 ToB？ToC？中小？大客户？哪个赛道我最懂？ 更底层是这个人要找“适配性”最强的位置，也就是： 我过去销... -
好营销的三点式，谁看谁上头
你真的懂痛点、痒点、卖点这些市场营销中的概念吗？ 你是不是也经常听人讲“这个产品要解决用户痛点”“要打用户痒点”“要有清晰的卖点”？ 听上去都很有道理，可真轮到自己写文案、做推广、定产品，你却发现——全是糊的。 到底什么是痛点？什么又是痒点？为什么很多产品明明很努力，却卖不动？你以为你讲的是卖点，其实只是自说自话。 你抓不到“人性”，就永远抓不住转化。 今天这篇，我想用最通俗的方式，把这三个... -
营销是说服，但它不劝你买
如何从‘说服角度’来理解营销？ 毋庸质疑的是，营销当然和说服有关，市面上的广告、文案、公关，不都是在“劝”消费者做出购买决定吗？ 但如果仅停留在“说服=劝说消费者买”的层面，那太肤浅了。 要往更深的层面去挖： 什么是说服的本质？营销在多大程度上是“操纵”？在多大程度上是“共识建立”？ 再往里挖，说服是一种“让对方改变立场”的行为，那营销是否就是一场关于“认知转移”的隐形博弈？ 但其... -
客户管理不是搞关系，是可以建模的
客户关系管理可以利用 AHP 方法吗？ ——这个问题初看之下像是一个方法论适配的问题，即“能否将一种常用于决策分析的数学工具应用到一个以人际关系、商业交互为主导的管理实践中”。 乍一听好像很远，但我觉得这个问题的张力恰恰在于：AHP（层次分析法，Analytic Hierarchy Process）这种严密结构化的模型，是否能为 CRM 这种非结构化、动态性强的业务提供“辅助决策”的作用。 ... -
屡见不鲜的员工离职后客户跟着走
先还原问题场景： 一个销售、客户经理、甚至客服或运营人员离职之后，他所负责的一部分甚至大部分客户，陆续终止合作、服务续费率大幅下降，甚至干脆转向了他的新东家。 这种情况在 ToB 业务中非常常见，尤其在服务密集型行业、咨询行业、SaaS 中尤为显著。 那第一反应是：客户不是买公司的产品/服务吗？为什么是人走了，客户也跟着走了？ 这引发了一个最根本的认知挑战： “客户关系的主体到底是...
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