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客户成功，别再把“预制菜”端给付费服务客户
好好想想，付费服务客户想要的会只是更高级的标准化吗？ 西贝和老罗的风波这一周闹得不小。 有人质疑它卖高价却用预制菜，有人说标准化没什么问题，关键是要把体验说清楚。最后，西贝品牌不得不道歉，甚至喊出“向胖东来学习”。 我无心在于谁对谁错，只是从“公共”的角度去看这件事背后的逻辑，其实很简单： 顾客付溢价买的，从来不是效率，而是体验。 顾客心里预期的是“现炒现做、匠心十足”，结果交付给他的是“中... -
不会提问的销售，正在被淘汰
推销时代正在死去，顾问式销售的关键，在于会问问题。 现在做销售的人，心里都有点憋屈。 你准备好了一大套产品介绍，想着一口气说服客户。可对方连耳机都没摘，全程只有一个动作——点头。最后一句话：“好的，我再考虑一下。” 客户不笨，他们反感的是被推销。 因为在这个时代，他们能在网上查到比你更详细的资料。你越急着解释，他们越怀疑你有目的。 于是，传统的“多说”逻辑彻底失灵。 真正有效的方式，反而是“... -
后SaaS时代，用户需求没那么重要了
当你还在功能清单上较劲时，赢面已经不在纸面上了。 还记得几年前，大家谈 SaaS 的时候，最常挂在嘴边的一句话是：“一切从用户需求出发。” 每天访谈用户，做功能清单，快速迭代，谁能最快解决核心痛点，谁就能拿下市场。 可到了今天，我们不得不面对一个残酷的现实： 需求已经不再是护城河。 1. 过去：靠痛点崛起早期的 SaaS 世界是纯粹的。 一个小小的效率工具，一个简单的 CRM 功能，甚至只是... -
大客与友商，SaaS产品的真正爹
纯标品的产品结构里，多幼稚才会信产品和 CEO 嘴里的“从用户中来”？ 在 SaaS 行业做产品时间久了，你会越来越清楚地感受到一个真实却不太“理想主义”的规律： “哪里来的用户需求啊？” SaaS 优先级最高的需求来源，从来不是什么“用户反馈池”，而是两个字眼：大客和友商。 这不是一句吐槽，而是行业的基本事实。 1. 一线的反馈，怎么就成不了产品的输入？在许多客户成功经理的日常里，都会出现... -
ToB新人，别焦虑，你做不成大单真的太正常了！
也许ToB世界里，真正的“大单”不是一下子拿下的，而是一步步靠小单子滚雪球滚出来的。 ToB 世界的残酷真相之一：新人很少做成大单。 很多刚入行的销售、运营、方案、产品新人都会有类似的疑问和焦虑： “为什么我努力了，拜访了，提案了，客户也挺感兴趣的，最后还是不了了之？” “为什么那些真正的大项目，从来轮不到我接手？” “是我不够努力，还是哪里做错了？” 答案可能没那么简单——也不是你不够... -
如果不能更短时间展示价值，对不起，你再便宜也是“贵”
在这个只关注价格的时代，SaaS 业务人员该如何反击？ 这两年，我越来越常听到身边做 SaaS 的朋友吐槽： “我们产品真的很好，但客户只问价格。” “一说完功能，对方就说：‘你们比 X 家贵了 30%，再便宜点？’” “PPT 演示一小时，对方回一句：预算只有三万。” 你花一周做了定制方案，改了无数次 Demo，汇报的也很出彩，但最后客户一句“预算紧张，看看别家”，然后就没了消息。 说... -
SaaS客户成功为何总爱“第一时间狡辩”？
你只是说了句“这不好用”，他们就急着告诉你“这不是 bug，这是 feature”。 你有没有遇到过这种情况： 你用一个 SaaS 工具，发现某个流程非常绕，或者页面卡顿得不行。于是你打开客服的聊天，心平气和地反馈一句：“这个地方体验不太好。” 然后对方立马回复：“您好，其实这个功能是这样设计的，您可以先……”，紧接着甩一张操作指引截图，仿佛你根本没搞懂他们产品的“精妙逻辑”。 你心想，我不... -
产品被客户夸好，却因“贵”卖不动？你可能忽略了这5个真相
贵从来不是问题，卖不贵才是。 一个让无数企业纠结的现象： 你有好产品、好设计、好品质，甚至已经开发到了精准客户。每一次展示，客户都说：“哇，这很好看，做得很精致。” 但故事总是在这个节点断掉—— “就是有点贵。” 于是你陷入反复自问： 是不是我定价太高了？ 要不要降价促销一波？ 客户真的买不起，还是只是托词？ 如果你正在经历这样的销售卡点，这篇文章可能会为你打开新的思路。 一、 “贵... -
做竞品分析，别只看“做了什么”，要看“为什么这么做”
竞品分析的尽头，是战略分析，而不是产品功能对比。 ToB SaaS 这个行当，有个绕不开的动作：竞品分析。 你拉了一堆竞品官网、注册了试用账号、做了功能对比表、分析了定价策略…… 但最后你发现：这些信息挺全，却像贴在玻璃上的水珠——看到了，但摸不到。 它怎么做的你知道，它为什么这么做，你一点都不清楚。 这，就是“分析有了，洞察没到”。 一、竞品分析容易陷入什么“假象”？绝大多数竞品分析，都是... -
客户为什么不再来？你敢不敢问？
换个角度看产品，才看得见真相。 你有没有注意过，有些客户只来过你这一次，然后就再也没有消息了？ 我们常常觉得：“这客户可能只是偶然试试。” 或者，“可能他不需要了。” 更有甚者，“是他不懂欣赏我们。” 但我们有没有真正停下来，去问—— “你为什么不来了？” 1. 从客户角度看，我们真的好吗？我们总是忙着打磨产品、优化服务流程、自夸升级体验。可这些“好”，是我们自认为的，还是客户真正在乎的？ ...
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