纯标品的产品结构里,多幼稚才会信产品和 CEO 嘴里的“从用户中来”?
在 SaaS 行业做产品时间久了,你会越来越清楚地感受到一个真实却不太“理想主义”的规律:
“哪里来的用户需求啊?”
SaaS 优先级最高的需求来源,从来不是什么“用户反馈池”,而是两个字眼:大客和友商。
这不是一句吐槽,而是行业的基本事实。
1. 一线的反馈,怎么就成不了产品的输入?在许多客户成功经理的日常里,都会出现...
也许ToB世界里,真正的“大单”不是一下子拿下的,而是一步步靠小单子滚雪球滚出来的。
ToB 世界的残酷真相之一:新人很少做成大单。
很多刚入行的销售、运营、方案、产品新人都会有类似的疑问和焦虑:
“为什么我努力了,拜访了,提案了,客户也挺感兴趣的,最后还是不了了之?”
“为什么那些真正的大项目,从来轮不到我接手?”
“是我不够努力,还是哪里做错了?”
答案可能没那么简单——也不是你不够...
在这个只关注价格的时代,SaaS 业务人员该如何反击?
这两年,我越来越常听到身边做 SaaS 的朋友吐槽:
“我们产品真的很好,但客户只问价格。”
“一说完功能,对方就说:‘你们比 X 家贵了 30%,再便宜点?’”
“PPT 演示一小时,对方回一句:预算只有三万。”
你花一周做了定制方案,改了无数次 Demo,汇报的也很出彩,但最后客户一句“预算紧张,看看别家”,然后就没了消息。
说...
你只是说了句“这不好用”,他们就急着告诉你“这不是 bug,这是 feature”。
你有没有遇到过这种情况:
你用一个 SaaS 工具,发现某个流程非常绕,或者页面卡顿得不行。于是你打开客服的聊天,心平气和地反馈一句:“这个地方体验不太好。”
然后对方立马回复:“您好,其实这个功能是这样设计的,您可以先……”,紧接着甩一张操作指引截图,仿佛你根本没搞懂他们产品的“精妙逻辑”。
你心想,我不...
贵从来不是问题,卖不贵才是。
一个让无数企业纠结的现象:
你有好产品、好设计、好品质,甚至已经开发到了精准客户。每一次展示,客户都说:“哇,这很好看,做得很精致。”
但故事总是在这个节点断掉——
“就是有点贵。”
于是你陷入反复自问:
是不是我定价太高了?
要不要降价促销一波?
客户真的买不起,还是只是托词?
如果你正在经历这样的销售卡点,这篇文章可能会为你打开新的思路。
一、 “贵...
竞品分析的尽头,是战略分析,而不是产品功能对比。
ToB SaaS 这个行当,有个绕不开的动作:竞品分析。
你拉了一堆竞品官网、注册了试用账号、做了功能对比表、分析了定价策略……
但最后你发现:这些信息挺全,却像贴在玻璃上的水珠——看到了,但摸不到。
它怎么做的你知道,它为什么这么做,你一点都不清楚。
这,就是“分析有了,洞察没到”。
一、竞品分析容易陷入什么“假象”?绝大多数竞品分析,都是...
换个角度看产品,才看得见真相。
你有没有注意过,有些客户只来过你这一次,然后就再也没有消息了?
我们常常觉得:“这客户可能只是偶然试试。”
或者,“可能他不需要了。”
更有甚者,“是他不懂欣赏我们。”
但我们有没有真正停下来,去问——
“你为什么不来了?”
1. 从客户角度看,我们真的好吗?我们总是忙着打磨产品、优化服务流程、自夸升级体验。可这些“好”,是我们自认为的,还是客户真正在乎的?
...
如果公司真的值,“死磕”和个人兜底就不该是唯一能推动项目前进的方式。
在 To B 行业,有一种销售习惯非常常见——为了推进客户项目、赢下合作、打通关系,销售往往选择“包揽到底”:
客户的问题,自己扛;客户的不满,自己背;客户提的新需求,先答应再说,然后回公司“死磕”落地。
看上去,这样的销售负责、敬业、甚至有“战神”气质。
可真的是这样吗?
1. 大包大揽:一种“看似敬业,实则越界”的行为...
“你们这个产品还行,就是功能有点不太适合我们。”
你有没有听过客户这样说?
如果你是客户成功经理,这句话是不是听了很多次?你礼貌地点点头,说“好的,我们会反馈给产品团队”,然后关掉线上会议,心里却想:“这到底是个什么需求?”
这不是客户的错。
客户说的往往不是他们真正的“需求”。他们说的是他们的感受、他们的困惑,甚至只是他们今天的坏心情。真正的需求,藏得更深——藏在他们的流程里、KPI 里、...
在这个产品极度过剩的时代,客户不是没得选,而是选不过来。而很多中小企业拼了命做产品,却始终打不动客户的心。功能对了,价格低了,方案改了,依旧留不住客户,无法建立信任。
这不是产品不够好,而是你说的话,客户听不懂;你想表达的价值,客户无法共鸣;你努力表现出的专业,客户感知不到安全感。
问题不在“能力”,而在“连接方式”。
今天,我们从客户心理出发,聊聊中小企业在“共鸣”和“信任”上,到底缺了哪...