先还原问题场景：
一个销售、客户经理、甚至客服或运营人员离职之后，他所负责的一部分甚至大部分客户，陆续终止合作、服务续费率大幅下降，甚至干脆转向了他的新东家。
这种情况在 ToB 业务中非常常见，尤其在服务密集型行业、咨询行业、SaaS 中尤为显著。
那第一反应是：客户不是买公司的产品/服务吗？为什么是人走了，客户也跟着走了？
这引发了一个最根本的认知挑战：
“客户关系的主体到底是...
——这其实是一个表面像在问销售职业特性的问题，但背后其实在挖的是：一个人为什么会在工作中感到“被裹挟”？是什么力量让人无法掌握主动？
先从最直观的开始——“销售”这个岗位天然就是一个高度外部驱动的角色。
它不像研发、财务、运营这些大多数时候可以闭门造车，销售每天都要面对外部客户、内部考核、甚至行业趋势的实时波动。
销售就是“必须站在风口上被风吹着跑”的岗位，他的每个动作几乎都受限于外部变量。...
先告诉你一个事实：你不是一个人这样，大多数刚入职的新销售，都会经历这种“没有单”的阶段。
这个阶段我们一定不能掉进“我不如别人”的死循环；你越看别人做的容易，你越怀疑自己是不是没天赋、不适合干销售；甚至更深层次的是 “对自己的路径、方法、能力、环境、标准都开始产生了怀疑”
——通过对比别人完成了根本性的自我否定。
我不否认这个阶段是最痛的，但我也想告诉你也是最容易脱颖而出的——因为大部分人是...
这是个现象类问题，带有明显的行为困惑感。
表层看，是客户“突然消失”；但隐含的真实问题是：
我该如何理解客户的这种行为？到底出了什么问题？是我没说清？还是客户只是耍我？还是我根本不该在这个节点期待回音？
客户问完价后就再也联系不上，大概率不是你的话术问题，而是你误读了“问价”这件事本身。
问价，从来不等于要买。得从客户行为逻辑开始拆。
首先，问价行为并不是承诺行为。大多数客户问价，其实不是准...
客户说的话到底能不能全信，这在项目管理、特别是 B 端项目中，是个绕不过去的话题。
项目经理和客户频繁沟通，客户会不断释放信息：说目前需求明确、说上线后会推动使用、说内部已经确认方案、说他们对目前的交付节奏满意等等。
但这些话能不能全信，如何判断真假、分辨背后的动因，其实就是项目管理中最考验“人性洞察力”的部分。
从本质上来说，客户的表达永远不是“中立”的信息传递，而是带有动机的行为选择。这...
面对客户推进卡壳的情境，主观感觉是“突然之间没了策略”，客户表现出“休眠状态”，不回消息或者回应无效，不知道下一步该干嘛，感到被动和失控。
这种情绪其实在 CS、销售或项目推进中非常常见，特别是在 B 端业务节奏变慢、客户组织内出现变动、或客户优先级发生转移的背景下。
首先想明白几个核心变量：
客户是故意“冷处理”吗？还是组织内部真的变了？
用户是不是真的“没有策略”，还是原有策略失效了？
...
“打单的终极核心就是搞定人”。
——这话乍听上去俗，但一旦你置身于 ToB 销售的第一线，尤其是在复杂的大客户销售场景中，你就会发现它的真实和残酷。
我先换种说法：ToB 的决策不是一个“公司”做出的，而是公司里一个个“人”做出的。
即便采购流程再理性、制度再完善，背后真正拍板的，依然是一个拥有偏好、动机、恐惧和博弈的人类个体。
所以好的销售不是在说服一个组织，而是在穿越组织的层级、流程和权...
这其实不是一个单一问题，而是“多重不对称权力冲突”在一个供应商项目现场的集中体现。
基本上在这种“夹层”场景里会有三种困境存在：
客户强势、需求多且不可理喻；
内部组织混乱，执行力低；
内部有人强势无理，不配合推进需求落地。
这三类问题叠在一起，是常见的企业服务从业者工作场景，尤其常见于 SaaS 厂商、数字化项目、B 端交付团队，也就是乙方在推进客户成功或项目交付时经常会踩进去的坑。
...
“腰部客户，人傻钱多，速来。”
——你可能在不少 SaaS 销售的口中听过类似的调侃。
看似轻佻，实则道出了一部分行业的“灰色真相”：很多 SaaS 厂商，就是靠“半懂不懂”的中腰客户支撑起营收，做出漂亮的 ARR 曲线。
但你真以为这就能“割韭菜”割得长久？
腰部客户：真的是“傻”吗？不，他们不是傻。他们只是：
没有自己的“数字化能力团队”；
不是采购核心系统（CRM、ERP）；
更多时...
客户不懂软件，但他们懂业务。
“SaaS 从业者”——这个身份本身很广。
可以是客户成功，可以是产品经理，甚至是销售、实施顾问、解决方案架构师。但无论哪一个身份，我们都是需要通过跟 B 端客户沟通具体的业务需求来抽象出我们的产品、方案的定义。
那对于我们而言，“软件需求”又是什么？
这也有层次——是客户想要一个新功能？是他们不满意现有逻辑？是他们看到了竞品有某个能力？还是他们其实根本没想清楚...
