“你们这个产品还行，就是功能有点不太适合我们。”
你有没有听过客户这样说？
如果你是客户成功经理，这句话是不是听了很多次？你礼貌地点点头，说“好的，我们会反馈给产品团队”，然后关掉线上会议，心里却想：“这到底是个什么需求？”
这不是客户的错。
客户说的往往不是他们真正的“需求”。他们说的是他们的感受、他们的困惑，甚至只是他们今天的坏心情。真正的需求，藏得更深——藏在他们的流程里、KPI 里、...
在这个产品极度过剩的时代，客户不是没得选，而是选不过来。而很多中小企业拼了命做产品，却始终打不动客户的心。功能对了，价格低了，方案改了，依旧留不住客户，无法建立信任。
这不是产品不够好，而是你说的话，客户听不懂；你想表达的价值，客户无法共鸣；你努力表现出的专业，客户感知不到安全感。
问题不在“能力”，而在“连接方式”。
今天，我们从客户心理出发，聊聊中小企业在“共鸣”和“信任”上，到底缺了哪...
技术应服务人性而非凌驾于需求之上。
在当前被“华而不实”的技术（尤其是 AI 等热点）裹挟的时代里，那些真正关注用户需求、解决真实问题的产品，是不是更重要？而这种“以技术为荣”、不顾实际落地场景的行业风气，会导致什么问题？这种趋势的背后又有怎样的深层逻辑？最终，对社会、对创新环境、对普通人，会带来哪些影响？
在当下这个“技术神话”盛行的年代，我们越来越频繁地见到一些“明星独角兽”：
融资...
这不是ToB软件拥抱AI，而是AI逼着ToB软件讲故事
过去一年里，只要你打开一家ToB软件公司的PPT、官网、融资新闻稿，几乎都能看到“AI驱动”、“智能XX”、“模型赋能”这些关键词，密度之高，仿佛谁不提AI谁就会被时代遗忘。
问题在于，许多ToB软件的“AI化”，说白了，只是一场不得不参与的叙事改造。一场自上而下、从资本到市场，再反向挤压到产品端的“集体画饼运动”。
一、ToB的苦，...
一个“合格的营销组织”，不是一时之力，而是一种系统能力的积累。
之前和一个创业公司的 CEO 聊天，他突然问我一句：
“你说我们公司这个营销组织，到底算不算合格？”
我没马上回答，而是反问：
“你是指 KPI 达成了没有，还是说这个组织真的能带增长？”
他说：
“就是不知道，感觉大家都很忙，但没看到‘系统性’的东西。”
这其实是很多公司都有的感受：
营销部门天天在做事，但到底有没...
客户的“值得”，不仅仅是满意，还要有“受益”“惊喜”“共鸣”“愿意说”。
有多少客户成功经理，开口闭口 “帮忙推荐一下你朋友呗”，结果客户嘴上答应，心里却想：
“你谁啊，我凭什么替你站台？”
说白了，客户推荐不是靠“求人情”要来的，是靠你真的值这个面子。
1. 客户为什么推荐你？满意 ≠ 推荐。
有太多客户，心里觉得“这产品还行”，但让他推荐？不好意思，他没那个冲动。
想让客户主动开口，他得...
不是必然，关键在个人的选择和环境。
在很多人眼里，销售就意味着嘴甜、能说会道，甚至油腻。
似乎只要干这一行，就得说些违心的话、做些自己心里不认同的事。
这种印象为什么如此顽固？
它真的是销售职业的宿命吗？
1. 为什么销售容易滑向违心销售的目标很直接——让客户下单。
而要让人掏钱，得满足两个条件：客户信任你、客户觉得值得。
这两个条件在现实里往往需要加工——把有利的一面放大，把不利的一面缩小...
为什么这两方目标和想法总是差那么多？表层原因和深层原因分别是什么？
某家科技公司周一早上的跨部门例会。
销售总监一脸焦急：“客户下周就要交付，如果这次功能做不到，订单就黄了！”
研发负责人眉头一皱：“那是不可能的，架构根本不支持，而且你们上次不是答应只做核心功能吗？”
会议室的空气瞬间凝固。
有人轻轻翻动 PPT，有人低头玩手机，有人小声嘀咕：“又来了。”
这样的场景，在无数公司上演——甚至...
大多数情况下，成交不该是“便宜”换来的。
你是不是遇到过这种尴尬场景：
客户听完你的产品介绍、报价、售后福利，微微皱眉。
看懂客户微表情的你急了，立刻说：“要不我给你便宜点？”
结果——
客户笑着说“我再考虑一下”，然后就没然后了。
很多销售新手以为，打折是促成成交的“终极武器”。
但真相是：直接降价，往往会让客户更犹豫。
嗯？为什么？
1.为什么“直接降价”很危险客户的心理是这样的：
你...
权力结构+关系，在大客户销售中，到底占多少权重？
大客户销售中，谁才是最后的赢家？
赢家，赢得是话术？是产品？是 PPT 做得漂亮？
错。
在大客户销售中，真正决定成败的，从来不是谁最会说，而是谁最会“搞定人”。
1.产品同质化，拼的就是“非产品因素”你有没有遇到过这样的局面：
你的方案性价比最高，服务也靠谱；
客户频频点头，却迟迟不签字；
最后中标的，却是一个“背景不明”的竞争对手。
...
