定制化不香了？大家为什么不再讨好KA客户了

“反标准化”的“新”需求曲线可能已经出现了…

曾几何时，谁家产品不打出一句“可为 KA 客户定制”都不好意思出门见人。

在 SaaS 和企业服务行业，KA 客户意味着是金字塔顶端的服务标准：专属部署、私有化接口、场景式开发、甚至包括组织变革建议，都是“定制化”的体现。

现在呢？

越来越多厂商开始“躲”着定制化的需求走了。

销售那边收到 KA 的私有部署诉求，拖；
客户成功那边接到个性需求的诉求，推；
研发更直接——

你要定制？那就等排期吧，明年这个时候也许能排上。

这不是个别现象，而是一股趋势。

01

一场行业“脱敏”：从深度服务到规模收敛

定制化曾是大客户服务的荣耀象征。

但它太贵了。

贵在人力、贵在维护、贵在未来的版本兼容。

而当 SaaS 行业整体步入利润焦虑期，每一行代码都必须问一句：

“它能复用吗？”

于是厂商不再痴迷于“让客户成为最佳实践背书”，而是反思自己：

与其花三个月满足一个大客户的定制，不如用这三个月优化标准产品，让千个中小客户受益。

说白了，这是一个资源配置逻辑的更新。

02

技术也不惯着你了：AI 时代，平台更强，定制更弱

另一个冷知识是：

AI 产品时代，标准化更容易发挥价值。

AI 产品（尤其是生成式 AI）越想“泛化”，就越依赖结构统一、接口规范、场景归一的输入。

定制化反而成了干扰项，是 AI 落地的大敌。

一个很现实的例子是：

AI 产品的落地和部署，我们先不谈效果如何，光是因为客户的数据安全要求，大多数都得做私有部署。

但一旦部署在客户自己的环境里，厂商对产品的真实运行状况就完全看不到了，整个系统变成了“黑箱”。

再加上每个客户对 AI 产品都有高度个性化的使用方式，通常会“根据自己的业务场景”来配置 prompts、规则、语料、权限、标签体系等等。

厂商对客户业务的理解就只能停留在“你在哪个流程用了我们”，却没法深入到“你具体怎么用、用了生成了什么、业务效果怎么样”。

换句话说，厂商只能服务于客户的“流程”，但很难理解和优化客户的“内容”。

于是厂商们反而“被技术逼着”向标准靠拢。

平台也在做减法——

以前是“你想怎么接、对接我都支持”，现在是“你得符合我客户画像”。

这不是傲慢，是新的技术范式下的必然。

03

客户也变了：从“要你做”到“我自己做”

有意思的是，客户这边也不再那么执着于“定制化”。

他们也累了。

过去靠厂商改代码等产品迭代，改一次要等几周，甚至大概率是需求被打回。

所以客户现在他们更想要的是灵活可配、拖拉拽搞定，甚至自己组一个低代码平台来搞集成，干脆把定制权握在自己手里。

这也是低代码单品曾经大行其道的原因，虽然现在声响变小，但无可争议的是低代码平台+标准产品的组合解决方案是现在 SaaS 产品拓客的主流趋势。

与此同时，大客户不再执着于“定制”，而是转向 “灵活”+“自建”+“兼容”，他们变聪明了，不愿被一个供应商绑死。

在这种情况下，真正“香”的不是厂商答应做，而是平台本身的“弹性”。

这是一种权力的转移——

从“厂商对客户有求必应”，到“客户自己搭建能力体系”。

04

所以说到底，定制化没死，只是从“服务义务”变成了“生态能力”

定制化不是消失了，而是退位了。

它从核心交付能力变成了周边协同手段。

真正未来感的解决方案不是“我替你做”，而是“我给你工具”。

SaaS 平台的进化方向是：

• 产品提供标准能力框架（垂类）
• 中间件、插件、API 层支持生态补全（泛类）
• 服务商、客户自己参与“定制”，但不影响主产品主干（渠道、生态、客/用户参与）

定制从“厂商做”变成了“平台支撑、客户自造”。

这就有趣了。

再回头看“大家好像不怎么关注 KA 客户定制化需求了”，其实不只是“关注度”在下降，而是 “定制”作为一种交付范式本身正在被弱化。

这，才是那个真正值得关注的变化。

而全篇没有怎么提 SaaS 厂商对于 AI 的投注是因为——

只有从之前的定制化樊篱中释放资源出来才有资格探索 AI。

写在最后

大家不是不关注 KA 客户了，只是不再相信“你要什么我造什么”是长久之计，以及客户侧的觉醒，拒绝 SaaS 产品和厂商的硬绑定。

今天的厂商，更像在回答一个问题：

“我是否有能力，在不定制的前提下满足定制化需求？”

毕竟，对于厂商和客户双方来讲，定制化“性价比”不再成立了。