定制化不香了?大家为什么不再讨好KA客户了

定制化不香了?大家为什么不再讨好KA客户了

Anjou Duan 看天地之间皆漠漠

“反标准化”的“新”需求曲线可能已经出现了…

曾几何时,谁家产品不打出一句“可为 KA 客户定制”都不好意思出门见人。

在 SaaS 和企业服务行业,KA 客户意味着是金字塔顶端的服务标准:专属部署、私有化接口、场景式开发、甚至包括组织变革建议,都是“定制化”的体现。

现在呢?

越来越多厂商开始“躲”着定制化的需求走了。

销售那边收到 KA 的私有部署诉求,拖;
客户成功那边接到个性需求的诉求,推;
研发更直接——

你要定制?那就等排期吧,明年这个时候也许能排上。

这不是个别现象,而是一股趋势。

01

一场行业“脱敏”:从深度服务到规模收敛

定制化曾是大客户服务的荣耀象征。

但它太贵了。

贵在人力、贵在维护、贵在未来的版本兼容。

而当 SaaS 行业整体步入利润焦虑期,每一行代码都必须问一句:

“它能复用吗?”

于是厂商不再痴迷于“让客户成为最佳实践背书”,而是反思自己:

与其花三个月满足一个大客户的定制,不如用这三个月优化标准产品,让千个中小客户受益。

说白了,这是一个资源配置逻辑的更新。

02

技术也不惯着你了:AI 时代,平台更强,定制更弱

另一个冷知识是:

AI 产品时代,标准化更容易发挥价值。

AI 产品(尤其是生成式 AI)越想“泛化”,就越依赖结构统一、接口规范、场景归一的输入。

定制化反而成了干扰项,是 AI 落地的大敌。

一个很现实的例子是:

AI 产品的落地和部署,我们先不谈效果如何,光是因为客户的数据安全要求,大多数都得做私有部署。

但一旦部署在客户自己的环境里,厂商对产品的真实运行状况就完全看不到了,整个系统变成了“黑箱”。

再加上每个客户对 AI 产品都有高度个性化的使用方式,通常会“根据自己的业务场景”来配置 prompts、规则、语料、权限、标签体系等等。

厂商对客户业务的理解就只能停留在“你在哪个流程用了我们”,却没法深入到“你具体怎么用、用了生成了什么、业务效果怎么样”。

换句话说,厂商只能服务于客户的“流程”,但很难理解和优化客户的“内容”。

于是厂商们反而“被技术逼着”向标准靠拢。

平台也在做减法——

以前是“你想怎么接、对接我都支持”,现在是“你得符合我客户画像”。

这不是傲慢,是新的技术范式下的必然。

03

客户也变了:从“要你做”到“我自己做”

有意思的是,客户这边也不再那么执着于“定制化”。

他们也累了。

过去靠厂商改代码等产品迭代,改一次要等几周,甚至大概率是需求被打回。

所以客户现在他们更想要的是灵活可配、拖拉拽搞定,甚至自己组一个低代码平台来搞集成,干脆把定制权握在自己手里。

这也是低代码单品曾经大行其道的原因,虽然现在声响变小,但无可争议的是低代码平台+标准产品的组合解决方案是现在 SaaS 产品拓客的主流趋势。

与此同时,大客户不再执着于“定制”,而是转向 “灵活”+“自建”+“兼容”,他们变聪明了,不愿被一个供应商绑死。

在这种情况下,真正“香”的不是厂商答应做,而是平台本身的“弹性”。

这是一种权力的转移——

从“厂商对客户有求必应”,到“客户自己搭建能力体系”。

04

所以说到底,定制化没死,只是从“服务义务”变成了“生态能力”

定制化不是消失了,而是退位了。

它从核心交付能力变成了周边协同手段。

真正未来感的解决方案不是“我替你做”,而是“我给你工具”。

SaaS 平台的进化方向是:

  • 产品提供标准能力框架(垂类)
  • 中间件、插件、API 层支持生态补全(泛类)
  • 服务商、客户自己参与“定制”,但不影响主产品主干(渠道、生态、客/用户参与)

定制从“厂商做”变成了“平台支撑、客户自造”。

这就有趣了。

再回头看“大家好像不怎么关注 KA 客户定制化需求了”,其实不只是“关注度”在下降,而是 “定制”作为一种交付范式本身正在被弱化。

这,才是那个真正值得关注的变化。

而全篇没有怎么提 SaaS 厂商对于 AI 的投注是因为——

只有从之前的定制化樊篱中释放资源出来才有资格探索 AI。

写在最后

大家不是不关注 KA 客户了,只是不再相信“你要什么我造什么”是长久之计,以及客户侧的觉醒,拒绝 SaaS 产品和厂商的硬绑定。

今天的厂商,更像在回答一个问题:

“我是否有能力,在不定制的前提下满足定制化需求?”

毕竟,对于厂商和客户双方来讲,定制化“性价比”不再成立了。

  • 标题: 定制化不香了?大家为什么不再讨好KA客户了
  • 作者: Anjou Duan
  • 创建于 : 2025-07-10 19:27:52
  • 更新于 : 2025-07-10 19:29:14
  • 链接: https://heycsm.com/2025/07/10/定制化不香了?大家为什么不再讨好KA客户了/
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