SaaS始终不如意的底层逻辑：嘴上说着要对的客户，心里想着要多的客户

所以从业人员手上都是一地鸡毛。

在中国的互联网版图里，SaaS（软件即服务）一直是个尴尬的存在。

论风口，它蹭过数字化转型的热度；论资本，它拿过无数顶级机构的钱；论情怀，它号称要重塑中国企业的效率。

可现实却是，大多数 SaaS 公司活得像个“精致的穷人”：

外表光鲜亮丽，内里满目疮痍。

大家都在问：

为什么中国的 SaaS 始终不如意？

其实底层的逻辑很简单，简单到只有一句话：

嘴上说着要“对”的客户，心里却全是“多”的客户。

这种既要又要的撕裂感，正是杀掉 SaaS 的元凶。

1. 战略上的“既要又要”，是灾难的开始

在 SaaS 的理想国里，逻辑应该是：

找到痛点 -> 磨好产品 -> 筛选对的客户 -> 持续订阅。

所谓的“对”，意味着客户的业务场景与你的产品高度契合，他们愿意为效率付费，并且能陪着你迭代。

这意味着你必须学会拒绝，拒绝掉那些“虽然有钱但业务逻辑跑不通”的买家。

但现实的剧情通常是：

• CEO 盯着融资额： 下一轮融资需要漂亮的增长曲线。
• 销售盯着提成： 只要能签单，管它是大象还是蚂蚁，管它明年续不续费。
• 产品盯着需求： 为了留住那个“大客户”，恨不得把通用软件改成分支无数的定制项目。

于是，SaaS 公司陷入了一个怪圈：

嘴上讲着“标准化、订阅制”的高级故事，私下里却在为了那点订单量，像个乙方外包公司一样拼命磕头。

为了“多”，你放弃了“对”，最后落得个“杂”。

2. “多”带来的快感，是掩盖问题的春药

为什么大家控制不住对“多”的渴望？

因为在流量思维驱动的互联网世界里，规模就是安全感。

客户数多一个，哪怕是死忠粉还是凑数的，在 PPT 里都能转化成一条上升的折线。

但这种“多”，对 SaaS 来说是剧毒：

• 实施成本爆炸： 进了一堆不对路的客户，每一个都要派人现场调优、培训。
• 研发精力分散： 为了应付不同行业、不同层级客户的奇葩需求，产品线变得臃肿不堪。
• 续费率惨不忍睹： 强扭的瓜不甜。靠信息差和忽悠签进来的客户，第二年基本都会流失。

SaaS 的核心是续费，而“多”往往是续费的天敌。

每一个勉强签下的单子，都是一年后刺向你胸口的一把尖刀。

当你的团队整天在为“错”的客户灭火时，你根本没有精力去服务“对”的人。

3. 权利结构的扭曲，消磨了产品的尊严

当你的心里只有“多”的客户时，你就不再是一个引领行业的专家，而是一个讨好大众的保姆。

在这种逻辑下，公司的权力结构会发生微妙而致命的变化：

• 销售成了拯救者： 因为他们能带回“数字”，哪怕这些数字是有毒的。
• 产品成了背锅侠： “销售把单签回来了，你产品接不住，是你的无能。”
• 技术成了流水线工人： 不停地在打补丁，在写那些只有一家公司会用的垃圾代码。

体面的 SaaS 应该是有态度的：我只服务懂我价值的人。

但现在的 SaaS 是没尊严的：谁给钱多，我就给谁变个脸。

当你为了“多”而妥协时，你其实已经承认了你的产品没有核心价值，你卖的不是服务，而是你的廉价劳动力。

4. 真正清醒的 SaaS 人，正在学会克制

今天，如果你还迷信“规模化获客”那套老剧本，那大概率会死在黎明前。

真正能活下来的 SaaS，都在做一件事：

反向筛选。

• 明确边界： 搞清楚什么是我们绝对不做的，哪些钱是打死都不能赚的。
• 死磕垂直： 不再贪图全行业的通用，而是深挖一个环节的护城河。
• 重视毛利： 别拿“获客成本”当亏损的借口，不赚钱的规模只是虚假繁荣。

与其拥有 1000 个随时会跑、怨声载道的“错”客户，不如守住 100 个同频共振、共同成长的“对”客户。

这看起来慢，其实是最快的捷径。

5. 或者诚实点，就玩资本游戏

如果上面这些话听起来太理想主义，那我们不妨换个更残酷的视角：

其实很多 SaaS 老板并不糊涂，他们只是极其诚实地选择了投机。

在他们的逻辑里，SaaS 不是用来解决客户问题的工具，而是一张通往二级市场的船票。

既然是玩资本游戏，那么“对的客户”就显得太慢、太重、太不具规模效应。

• “对的客户” 需要深耕行业，这叫“苦生意”，PE（市盈率）给不高；

• “多的客户” 代表了想象力，代表了市场占有率，这叫“高增长”，PS（市销率）能上天。

于是，大家达成了一种默契的共谋：

老板在台上讲“中国版 Salesforce”的故事，销售在台下签那些根本无法落地的合同，投资人在财报里看着翻倍的 GMV 满意地推高估值。

这时候，“嘴上说着要对的客户”，不过是为了维持专业人设的行业话术；而“心里想着要多的客户”，才是真实、露骨的生存法则。

这种逻辑下，产品烂不烂不重要，续费率真实与否不重要，只要在泡沫破裂前完成套现，这就是一场“成功”的创业。

也挺好。

写在最后

中国 SaaS 的悲哀在于，我们太想证明自己能像消费互联网那样“一夜暴富”。

我们太急于求成，太渴望数字上的繁华，以至于忘记了软件的本质是解决问题，而不是堆砌功能。

如果一个行业：

• 每个人都急着把垃圾卖给不合身的人；
• 每个人都为了指标在心虚地做着承诺；
• 每个人都把“续费”这个结果，当成是运气而不是口碑。

那么这个行业，注定是如意不起来的。

对于此行业的理想主义者来说，SaaS 的体面，不在于你拥有多少客户，而在于你敢拒绝多少不属于你的客户。

也许，当我们什么时候不再为了那点增长指标而低头，不再为了“多”而放弃“对”的时候，中国 SaaS 的黄金时代，才算真正拉开序幕。

否则，我们永远只是在数字幻象里，做着一场关于规模的苦差事。

与其这样，还不如安心的玩“一锤子买卖”的资本游戏。

别恶心了客户又恶心了自己。