从厂商回收代理商老客户来看，客户成功是成功了的

先别管这事儿地不地道。

代理商手里的老客户，本质是“稳定现金流 + 成熟关系链”。

当厂商愿意、也有能力把这部分客户从渠道体系中收回，意味着一件更底层的事实：客户成功已经被证明能创造并承接真正的现金牛。

渠道吃肉，是行业常态；厂商吃渠道的肉，则是能力反转。

只有当厂商确认“这块肉足够肥、足够稳、足够值得自己养”时，才会从代理商手里拿回来。

而能让现金牛被重新收归厂商体系的力量，只可能来自客户成功。

因为客户成功的本质，不是服务，而是复利。

1. 代理商手中的老客户为何是“现金牛”

老客户看似平静，但有三个特征极具价值：

1. 决策成本低：续约无需重新教育。
2. 使用成本固定：需求稳定，升级路径清晰。
3. 现金流可预测：年度订订阅周期性回款，且高度黏着。

代理商愿意长期吃这块肉，就是因为它稳、它连续、它不需要过多投入。

当厂商伸手拿回去，意味着厂商清楚地意识到：

这部分现金流比交给渠道更适合由自己掌控。

2. 厂商为何敢接回？因为客户成功已经跑通

厂商要做一个动作：

砍掉代理商的分佣 → 把服务收回 → 自产交付

这背后隐含三个前提，而每一个前提都指向客户成功体系的成熟。

2.1 敢接：有能力维持交付

如果 CS 体系不稳，厂商不敢碰代理商的老客户。

老客户流失一次，就是一次背刺现金流。

迁回后客户不流失，说明厂商给出了比渠道更强的解决力与响应力，甚至某些角度而言，客户侧也愿意直连厂商追求更高质量服务。

敢接，就是底气。

2.2 能接：能把体验做得比代理商更好

厂商收回客户后，客户继续稳定续费，就是证明：

客户成功的服务体系不是“锦上添花”，而是比渠道的交付更可靠、更可控。

至于成本，自有其他的转移方式，比如“驻场外包”。

能接，就是实力。

2.3 想接：确认客户成功能带来更高 ROI

从代理商转为厂商直控，意味着：

厂商认可客户成功能长期复利，而渠道的价值在这条客户链路中已经边际趋弱。

这并不是渠道本身的问题！

而是，当产品复杂度升高、需求深入业务现场、使用场景超出渠道能力时，价值自然向厂商聚集。

想接，就是战略判断。

3. 现金牛回流厂商，说明 CS 从成本中心变成利润中心

老客户的现金流，是最稳定、最健康、最适合养系统和体系的部分。

厂商愿意亲自接管，意味着一个事实正在被承认：

客户成功不是成本，而是能创造利润的机器。

几个更隐蔽但真实的指标：

• 复购与续费稳定
• ARPU 不降反升
• 客户生命周期价值可测
• 低 churn 让现金流逐年增厚
• 可预测性足以支持长期模型

这不是“做好服务”能做到的，而是“客户成功体系本身带来了可控的财务曲线”。

换言之，抛开厂商和渠道，客户成功是成功的。

4. 代理商的价值在收缩，而客户成功正在侵蚀利润边界

渠道吃的是“关系 + 触达 + 便利”。

当厂商收回老客户，说明：

关系不再依赖代理商，触达不再依赖代理商，稳定现金流更不能依赖代理商。

而这一切的底层推力，就是客户成功体系已经具备“直面客户的完整能力”。

这里的能力其实有两个方面：

一个是完整的客户旅程路径服务能力，厂商相比渠道而言自然有产品、商业化等的原生优势；另一个是规模化运营的能力，当厂商可以用比渠道还小的成本覆盖到更多客户的时候才是更为成熟渠道所没有的一招。

所以，专度和广度都能覆盖到才是“完整”的真实含义。

渠道失去价值，厂商取而代之。

5. 客户成功的成功，不是看做了什么，而是看市场把钱给了谁

当厂商从代理商手里把老客户接回来，这不是简单的客户迁移。

这是商业体系内部的价值重新分配。

钱流向了厂商，服务回到了厂商，体验由厂商掌控，现金牛由厂商饲养。

唯一能支撑这场迁移的核心能力，就是客户成功。

厂商敢收，说明 CS 真实有效。

厂商能收，说明 CS 已经成熟。

厂商抢着收，说明 CS 终于盈利。

这，就是客户成功真正意义上的“成功”。

至于给渠道的定位？扩大覆盖，而不是兜底体验。

这是我唯一能想到的。