被利润曲线遗忘的SaaS腰部客户

问大客户要钱，铺小客户的量，哪里还有腰部客户？

对于客户成功来讲，一家公司死去，从不会发出声响。

先是续费晚了几天，再是群消息没人回，最后某个早晨，销售把那行客户名悄悄从 CRM 表里归档。

腰部客户就是这样死的：

不够大，不够小，不够值得挽救。

1. 无声的流失

这几个月，销售群安静得诡异。

几乎没人再提中型客户，所有会议都在谈“大单推进”、“小单转化率”。

曾经撑起毛利曲线的那批腰部客户，正在以一种低成本的方式被市场消化掉。

腰部客户，也曾是 SaaS 公司最心水的一群客户，有预算，有想法，也有耐心。

他们愿意听方案，肯花时间磨细节。

现在，他们不再回消息。

项目经理说：“那家可能撑不过这个季度。”

销售摊手：“算了，他们金额太小。”

没人去追。

因为公司正忙着投标一个更大的项目，同时用营销预算去拉更多的小客户。

中间那层，谁都没空搭理。

他们不是被竞对抢走的，而是被系统遗忘的。

企业预算往上集中，流量往下倾斜，腰部客户的空间被利润算法和产研资源两头挤扁。

2. 系统性放弃

一次复盘会上，运营负责人说：“腰部太难算 ROI 了。”

这句话像针掉在了地上却发出很大的声响。

于是团队开始“聚焦优质客户”——

即年付百万的那一批。

同时，市场投放团队喊出“全民体验”、“0 门槛试用”。

这套打法在财报上看起来漂亮：营收稳住了，用户数还上升。

但那群已经付费的腰部客户，从此没人提起。

在商业逻辑里，腰部客户反而成了异类，不能带爆款故事，也撑不起估值模型。

ROI 算不过来，人工太贵，毛利太薄，于是他们被一个词决定——“暂缓”。

这是企业理性最残酷的一面——

当资源有限，系统会自动淘汰掉中层的模糊群体。

3. 谁还在做腰部

所有人嘴上都说“深耕腰部市场”，实际上每一家都在逃离腰部逻辑。

品牌部在做“大客户品牌故事”，销售部在卷“单客签单额”，增长部在算“拉新成本”。

没有人愿意花真精力去打磨一群“不够定义资格的客户”。

真正活下来的，是那些反腰部的公司：

他们不做标准品，不打平均价，他们为小客户提供极致效率，为大客户提供陪伴感。

他们不是在服务腰部，而是在跳出腰部的生意模型。

他们学会筛客户、挑预算、删掉中小单。

嘴上讲普惠，心里只算账。

反腰部，不是策略，是生存反射。

写在最后

腰部客户的消失，不是偶发事件，而是一个时代的结构性后果。

资本嫌他们慢，产品嫌他们杂，市场嫌他们不性感。

但商业世界总是这样：

大客户不会死，小客户死得太快。

腰部客户的死，最体面，也最不值一提。