不会提问的销售，正在被淘汰

推销时代正在死去，顾问式销售的关键，在于会问问题。

现在做销售的人，心里都有点憋屈。

你准备好了一大套产品介绍，想着一口气说服客户。可对方连耳机都没摘，全程只有一个动作——点头。最后一句话：“好的，我再考虑一下。”

客户不笨，他们反感的是被推销。

因为在这个时代，他们能在网上查到比你更详细的资料。你越急着解释，他们越怀疑你有目的。

于是，传统的“多说”逻辑彻底失灵。

真正有效的方式，反而是“多问”。

1. 为什么要问

有意思的是，客户自己往往也说不清自己到底要什么。

他们能表达的，大多是一些表层抱怨：

“价格太高”、“流程太慢”、“功能不够”。

但真正的原因呢？

可能是预算卡死、流程混乱、怕担责任，甚至只是因为“老板说要换”。

他们嘴上说“我要便宜”，心里想的是“我要安全感”；

嘴上说“我要功能”，心里惦记的是“别让我出错”。

这些话，他们不会主动说出来。

只有在被问、被追问、被启发的时候，他们才会逐渐打开。

2. 提问的艺术

可问题是，大多数销售员的提问，都太粗糙。

“您预算多少？”——目的性赤裸裸。

“您考虑什么时候买？”——一听就是要逼单。

这种问题，让客户立刻竖起防备。

好的提问，其实更像是慢慢引导:

• 开放式：“能不能聊聊你现在最大的困扰？”
• 递进式：“你说效率低，到底是人不够，还是流程卡住了？”
• 假设式：“如果这个环节能缩短一半，会对你有什么影响？”
• 镜像式：“你刚提到‘担心风险’，能具体说说是哪方面吗？”

你会发现，当客户自己把问题说出来的时候，他已经在一步步认同你。

成交，不是被说服的结果，而是他自己“发现的结论”。

3. 顾问式销售的流程

说到底，顾问式销售更像一段旅程：

1. 先建立信任——没有信任，所有问题都像盘问。
2. 再探索需求——通过提问，帮客户把真问题挖出来。
3. 价值共创——不是“我来给你答案”，而是“我们一起找答案”。
4. 方案对齐——让客户自己说：“对，这就是我要的。”
5. 确认承诺——成交只是自然结果，而不是被逼出来的决定。

这套流程听上去简单，但每一步都需要靠“问”来支撑。

你不问，客户不说；客户不说，问题就不会浮现。

那自然更拿不到客户为解决问题而产生的单。

写在最后

顾问式销售，很多人以为是一种高明的话术或者什么阳春白雪的方法论。

其实，在我的理解上它不是。

它的核心不是“怎么说”，而是“怎么问”。

也不是“怎么成交”，而是“怎么和客户一起把问题看清”。

当客户意识到你站在他这边，而不是对面，他才会卸下戒备。

而当这种关系建立，成交只是顺水推舟。

所以，真正聪明的销售，不在于能说得多漂亮，而在于能问得多深刻。

因为所有成交，本质上，都是客户自己给出的答案。