如果不能更短时间展示价值，对不起，你再便宜也是“贵”

在这个只关注价格的时代，SaaS 业务人员该如何反击？

这两年，我越来越常听到身边做 SaaS 的朋友吐槽：

“我们产品真的很好，但客户只问价格。”

“一说完功能，对方就说：‘你们比 X 家贵了 30%，再便宜点？’”

“PPT 演示一小时，对方回一句：预算只有三万。”

你花一周做了定制方案，改了无数次 Demo，汇报的也很出彩，但最后客户一句“预算紧张，看看别家”，然后就没了消息。

说实话，很沮丧。尤其是你知道你的产品确实能帮他们节省人力、提效，但对方就是不上钩。

不是因为产品不好，而是因为你来不及让他们看到“好在哪”。

1. 客户不是不重视价值，而是没感知到

很多销售以为客户太“短视”，其实换个角度看：

你面对的是一个每天被汇报、KPI 和老板催着出结果的中层，他只有十分钟决定“要不要继续聊”。

在这种“注意力稀缺”的环境下，如果你没在前 3 分钟就让他感受到“这东西对我可能有用”，那接下来讲再多产品结构、功能细节、架构原理，都是白费。

说白了——不是客户不讲价值，而是我们讲得太慢、太抽象。

2. 不讲“能做什么”，讲“别人做了什么结果”

我曾听过一个非常好的开场白：

“我们最近服务了一家和您体量差不多的公司，他们原来内容生产每月需要 6 个人，现在只保留了 2 个，产出还提高了 30%。”

不用讲技术，不用演示系统，一句话，客户立刻来了兴趣。

这就是我后来总结出的一个原则：

不要讲“你能做什么”，而是讲“别人用了你之后做出了什么结果”。

客户并不关心你用的是什么 AI 推荐、流程自动化、分布式部署……他们关心的是：

“用了你之后，我是不是能更省事？”

3. 别太快展示产品，先问对一个问题

很多 SaaS 销售习惯一上来就打开系统、展示功能模块。其实这种“演示型开场”，越来越无效了。

是的，SaaS 业务人员传统的价值塑造路径（功能演示、案例讲解、ROI 计算等）的这条路子在逐渐失效了。

我反而建议，前几分钟什么都别讲，先问一个能引起共鸣的问题。

比如你做内容运营类产品，就可以问：

“你们是不是经常要靠 Excel 来统计内容数据？”

或者：

“你们编辑部是不是一直被审核流程卡着？”

只要对方点头，就有戏。客户愿意“参与进来”，比你单方面讲解，要高效一百倍。

4. SaaS 销售不是在讲产品，而是在讲一个“理想工作状态”

你讲功能，客户会对比竞品；你讲效率，客户会对比成本；但你如果讲“用了之后会变得更轻松”，那是他“愿意为之花钱的未来”。

比如：

• 不要说：“我们支持多维度数据可视化”
  要说：“你再也不用拉十几个表格做汇总报表了，点一下自动生成”

• 不要说：“我们有 AI 内容审核机制”
  要说：“你们的运营再也不用晚上加班手动审查了”

客户要的是生活的变化，不是技术的复杂。

5. 快速建立价值感的 3 个小技巧

结合我过去的一些踩坑经验，分享几个现在常用、效果不错的方式：

1. 一句话 ROI

把你能带来的效果用一句话带出，甚至直接说“我们客户一般能减少 x 成本 / 节省 y 时间”。

别担心“数据虚假”，只要对案例客户确实有效，你只是在为他节省判断时间。

2. 引用同行故事

“另一家和你们类似的公司，之前也有 xx 问题，后来用了我们之后……”

这样讲，客户更容易代入，也觉得“你不是来卖产品的，而是真的懂我们行业”。

3. 建立反差画面

“如果还继续用现在的方式，到年底你们得额外投入多少人力？”

这种问题不是为了“吓唬”，而是帮客户看清现在方式的代价，就是算一笔账。

写在最后

这个时代的客户确实越来越“挑”，但他们也越来越现实。

如果你能让他们在第一分钟就看到价值的影子，价格反而不是最大的问题。

SaaS 销售的真正挑战，不是打败竞品，而是帮客户快速看见“用了产品之后的那个世界”。

在这个只看价格的时代，最好的反击方式，不是降价，而是让你说的每句话都像是在让客户“省钱”。

毕竟，一个产品值不值，客户会自己算。