产品被客户夸好，却因“贵”卖不动？你可能忽略了这5个真相

贵从来不是问题，卖不贵才是。

一个让无数企业纠结的现象：

你有好产品、好设计、好品质，甚至已经开发到了精准客户。每一次展示，客户都说：“哇，这很好看，做得很精致。”

但故事总是在这个节点断掉——

“就是有点贵。”

于是你陷入反复自问：

• 是不是我定价太高了？
• 要不要降价促销一波？
• 客户真的买不起，还是只是托词？

如果你正在经历这样的销售卡点，这篇文章可能会为你打开新的思路。

一、 “贵”的背后，从来不是价格问题

我们先把“贵”这个词拆开看，它并不是一个绝对判断，而是一个性价比的相对表达：

“贵”= 客户感知价值 < 实际价格

所以客户说“贵”的真正含义是：

• 他还没看懂你值这个价；
• 你没有帮他建立对价值的充分认知；
• 你用错了“说服他”的方式。

打个比方，同样是 3000 块：

• 买一件奢侈品牌的衣服，很多人不会说贵；
• 但买一件国产设计师品牌，大概率会犹豫。

不是质量问题，是信任与价值理解力的问题。

二、为什么你会被客户说“贵”？这里有 5 个真相

1. 你以为客户懂，但客户其实没看懂

很多产品经理都有一个误区：以为只要产品好，客户自然会懂。

但现实是，客户的认知焦点常常和你不在一个频道上，你说工艺，他在想售后；你说原料产地，他在想同类竞品。

解决方法：

重新设计价值呈现路径，从客户最关心的问题切入，引导他们“发现”你的价值点，而不是你“灌输”。

2. 你抓对了人群，却错判了“心理价格带”

精准客户 ≠ 精准定位。你的目标客户可能确实需要这个产品，但他心理预期这个产品只值 500，而你卖 800。

这时候不是降价，而是要提升他的预期价格锚点。

让他知道“类似级别的产品，卖 1500 是常态”，你卖 800，是“性价比”。

解决方法：

• 用竞品价格做锚定参照；
• 强化“溢价的合理性”——设计、稀缺性、定制感、口碑等都可以成为溢价的正当性理由。

3. 你在强调“产品”，而客户在寻找“结果”

你说“我们用了意大利进口面料”，客户内心的 OS 是：“那跟我有什么关系？”

他们买的不是你的材料，而是穿上之后的自信、舒适、身份表达。

解决方法：

• 把“产品特性”翻译成“客户利益”；
• 用“应用场景+结果感”讲述故事。

4. 你没有足够“托起价格”的外部认知系统

再好的产品，如果落在一个陌生的、不被信任的品牌上，价格天然打折。

品牌、视觉、内容、口碑，这些都是“非产品价值”的组成部分。没有这些，“贵”就显得没来由。

解决方法：

• 建立一套系统性品牌表达（不是 logo，而是客户认知路径）；
• 通过内容教育和口碑背书提升感知价值。

5. 你还没给客户“买单的理由”

“贵”不是终点，而是客户对你发出的挑战信号。

他在等你给他一个能对内交代、对外说服的“理由”：

“我知道贵，但我还是买了，因为___。”

你的任务是帮他填好这句话的空白。

解决方法：

• 给足购买的“合理性理由”：限量、设计理念、稀缺性、特殊场景、身份对位……
• 甚至“我朋友也买了”都能成为理由（社交证明）。

三、降价？还是涨价？看清价值逻辑再做决定

很多企业听到“客户说贵”，第一反应是促销、让利。

但这种反应式操作，短期可能有销量，长期会削弱品牌力和议价能力。

相反，真正聪明的策略是：

• 找出客户说贵的真实原因；
• 在产品力、表达力、品牌力三方面补齐价值呈现；
• 甚至提高价格反向锚定价值，重塑客户认知。

写在最后

客户说贵，不一定是坏事，恰恰相反：

当客户说“你很好，就是太贵了”，其实意味着：

• 他们已经被你打动；
• 他们并不讨厌产品；
• 他们愿意跟你沟通“心理价位”。

这是一扇还没关上的门，是一个重新定义你产品价值的机会。

你要做的，不是降低门槛，而是 “贵有贵的理由且值得”。

把客户一步一步带到那个“他愿意为之买单”的高度。

这，可能比一味降价更重要。