友商销售是客户领导的亲戚，是否稳赢？

权力结构+关系，在大客户销售中，到底占多少权重？

大客户销售中，谁才是最后的赢家？

赢家，赢得是话术？是产品？是 PPT 做得漂亮？

错。

在大客户销售中，真正决定成败的，从来不是谁最会说，而是谁最会“搞定人”。

1.产品同质化，拼的就是“非产品因素”

你有没有遇到过这样的局面：

• 你的方案性价比最高，服务也靠谱；
• 客户频频点头，却迟迟不签字；
• 最后中标的，却是一个“背景不明”的竞争对手。

你怀疑他是不是有关系，甚至听说——他是客户领导的亲戚。

这时候，你要问：

还要抢吗？还有赢的可能吗？

2.大客户销售，卖的是“系统胜算”

与其说你在卖产品，不如说你在“打通一套复杂系统”：

• 谁是拍板人？
• 谁是潜在阻力？
• 谁能在关键流程里投下赞成票？

真正厉害的销售，不是“搞定一个人”，而是“搞定一整张权力地图”。

3.决策人是亲戚，就稳赢吗？

不一定。

大客户不是你想象中“一言堂”的江湖企业。

尤其是上市公司、集团化大客户，他们有一整套合规审查流程：

• 一旦暴露“关联交易”风险，那位亲戚反而可能害了自己；
• 内部还有一堆“看不惯裙带关系”的力量，在等着反扑；
• 哪怕领导想帮，也得讲究方法、节奏、隐蔽性。

所以，他是亲戚，不等于稳赢。

你是外人，也不等于没戏。

4.真正的胜负手，藏在这些地方

• 谁能建立“跨层级信任”——能让多个部门都点头
• 谁能拿出“最少阻力路径”——不犯错、不激怒人、不越界
• 谁能构建“合理采购理由”——让客户即便想走后门，也得犹豫
• 谁能成为“客户的职场保险”——你是他的“选你不会被追责”的选择

5.如果知道对手是关系户，还抢不抢？

看两件事：

一是实力差距大不大。

• 如果你连方案都拼不过，对方又有关系，那确实可以止损。

二是你能不能把“系统”搞定。

• 有时候客户也想找个“更合理的方案”规避裙带关系带来的风险；
• 你成了那个“唯一的台阶”，反而逆袭成功。

写在最后

大客户销售不是单挑，是拉帮结派的权力游戏。

真正决定中单的，不是 PPT 上的数字，而是你背后能不能形成“稳固、合理、低风险的支持系统”。

至于关系户？记住：

会走后门的人多，但能赢到底的，往往是既有门，又能走得体面的人。