业务人员如何练出“商业嗅觉”？

绝大多数业务人不是没努力，而是像无头苍蝇一样乱撞，闻不到味道，自然赚不到钱。

为什么有些人一闻就知道钱在哪，而你只能等客户开口？

同样在跑市场，有人像猎犬一样闻着钱味追过去，签单、谈价、锁资源一路流畅；而有人守着一堆名单，反复拨号、陪笑、发资料，最后只换来一句“回头有机会再聊”。

你以为这是性格差异、是运气不同，其实不过是——你没有练出商业嗅觉。

商业世界从不奖励勤奋的瞎忙，它只奖赏能嗅到机会并扑上去的人。

1.误区：多数业务都在“等需求”

绝大部分业务人员，做的是“被动记录型销售”：

• 客户说什么就记什么；
• 客户提需求才反应；
• 客户说没预算就乖乖退回去等。

这像是在沙漠里等雨水，你不觉得荒唐吗？

高手早就反应过来：客户嘴上的需求只是显性信息，真正的机会藏在未说出口的预算流向、项目博弈、人心缝隙里。

没有嗅觉，你只能吃别人扔下的残羹。

2.本质：商业嗅觉是对“钱流+人心”的敏感度

嗅觉不是天生的，它来自三个能力的叠加：

• 信息敏感度：行业有什么风向、客户最近投了什么项目、谁在撒钱，谁在收紧预算。
• 模式识别力：见多识广，一听场景就能想起 10 个类似案例，知道风险点和突破口。
• 利益链条感知：判断谁真能拍板、钱在哪个口袋、规则有没有变。

能闻到“钱味”，是因为你知道钱怎么流、人心怎么动、机会什么时候冒头。

有些销售，永远追逐客户显性需求，结果被价格战困住；而另一些业务高手，能听出客户说“没预算”背后是“预算被锁在另一个项目上”，然后绕路找到决策人，撬动机会。

这就是嗅觉的体现：捕捉微弱信号 → 快速假设 → 验证机会。

3.方法：三种训练，让你从执行者变猎手

1.训练问题感

别再问“您现在有没有需求”，而是学会问：

• “今年预算都分配给了哪些方向？”
• “除了您，还有谁会影响这个决策？”
• “如果这个方案不能落地，障碍会出在哪里？”

这些问题能让信息浮出水面，机会就藏在答案里。

2.训练模式识别

每周拆解 3 个成交案例，记录：

• 第一个微弱信号是什么？
• 谁是隐藏的决策者？
• 机会在哪个时间点被放大？

坚持几个月，你会发现客户行为有规律，嗅觉被“喂”出来了。

3.训练复盘假设

每次丢单，不只怪价格，不只怪产品，写下：

• “如果让我重来一次，我会在哪个环节切入？”
• “这单真正的失血点是什么？”

商业嗅觉就是这么长出来的——一次次失败后，你学会更早、更准地出手。

结语

多数业务人以为商业嗅觉是天赋，是运气，是“别人就是比我聪明”。

错了。

嗅觉是训练出来的，是靠信息量、模式识别和复盘假设一点点磨出来的。

商业世界不等慢半拍的人。

它只奖赏能在别人还没看见钱之前，就能闻到钱味并扑上去的人。