“推销”与“帮客户解锁更多价值”

所有的增购，本质上都是推销，但又不能只是推销。

有个问题你是不是也遇到过：

客户对你们的主产品挺满意，合作也很顺，但每次你想提起公司的其他产品时，却总是犹豫。

怕客户反感，怕像在“强行推销”； 或者，明知道公司有个新服务正好能帮到客户，却始终没找到合适的切入口。

结果，不仅客户错过了可能的业务提升机会，公司也白白流失了“扩展客户价值”的可能。

其实，向客户推荐公司的其他产品，从来不只是“卖东西”，而是在帮客户解锁更大的蓝图。

一、先厘清心态：你不是在“推销”，你是在延伸客户的成功路径

如果你是客户成功经理，你的角色本质上不是“卖产品的人”，而是“帮助客户达成目标的人”。

而客户的目标，往往是变化的、扩张的。

当他从 A 点到达了 B 点，自然就会想往 C 点前进。

你能否提供从 B 到 C 的“桥梁”？

很多时候，正是你公司里的“其他产品”，扮演了那座桥的角色。

所以不是“推”，而是“顺势”。

不是你硬生生地“介绍新产品”，而是：

• “你最近在做这件事，其实我们这边有个产品正好能补上这个缺口”
• “你现在这个挑战，我们其他客户也遇到过，他们用了我们另一个服务，效果不错”
• “你们的团队现在开始要扩大，那其实这个工具会更适配”

这时的推荐，不是卖，而是“提议”，甚至是“提醒”。

二、抓住推荐的黄金窗口：客户有“变化”时，就是你切入的机会

想一想，客户什么时候最容易接受新产品推荐？

往往是这些时刻：

• 客户刚取得阶段性成功：比如刚上线主产品、数据初见成效，这时是客户对你们信任最强的时候。
• 客户开始遇到新挑战：比如团队扩大、市场变化、新目标制定，这时客户自然会关注“我还能怎么做得更好？”
• 客户表现出主动兴趣：比如问起其他客户怎么做，或者某场会议中提及到你们的其他产品。

这些“变化时刻”就是信号。

而你需要做的，就是在这些时刻，用“解法”去回应，而不是“产品”。

三、如何说：不推荐产品，而是推荐解决方案

推荐的“说法”很关键，不然容易让客户觉得你在“兜售”。

下面给你三种更自然、更有效的表达方式：

• “我们看到不少客户在你们这个阶段，会遇到 XXX 的挑战，有个方法是……”

  先用“其他客户”的例子建立共鸣，再引出产品。

• “你们团队现在做这件事，其实我们有个模块就是专门解决这个场景的，要不要我简单演示一下？”

  把产品变成“顺带提一下的资源”。

• “这件事你们是怎么做的？我们有一些资源，说不定能搭把手。”

  用提问触发客户自己表达需求，你再自然接入。

还是那句话，不是你在“卖”，而是客户自己“发现有用”。

写在最后

有一句话我特别喜欢：

“客户成功，不只是帮客户解决当下的问题，而是帮他们看见更大的蓝图。”

你不是在向客户推荐产品，而是在向客户推荐——更多的可能性。

以 “应未来”。

别让你们家那些有价值的资源，只停留在“产品介绍”页里。

当你真正站在客户目标的角度思考时，你会发现：

推荐其他产品，恰恰是你作为客户成功角色最具影响力的时刻之一。

是你的增购业绩达成，也是客户的成功。