客户丢单，是销售跟进不及时，也是你不会督促

比起行为管理和时间管理，你更应该学会管理动机。

你是不是也有过这样的抓狂时刻？

好不容易帮销售铺垫了客户背景，整理了需求信息，甚至亲自介绍了人脉。结果两周过去，一问销售：

“进度怎么样？”

“啊…我还没来得及…”
“我觉得他好像没那么急…”
“我这两天在忙别的客户…”

然后你眼睁睁看着：客户被别家拿下，甚至还反过来质问你：“你们是不是不太上心？”

不是客户丢了，是销售没跟。

不是销售没时间，而是他不想跟。

一、销售为什么不跟进？动机 > 时间

别再用“工作太忙”当理由了。销售的本职就是推动客户往前走，如果他觉得某个客户“值得跟”，他一定会抽出时间。

所以，销售不及时跟进，大概率有这几个根源：

销售的时间，是由“主观优先级”决定的，不是由“客户清单”决定的。

销售的脑子里有一个优先级排序系统，客户越接近成交、越容易产出，他的注意力就越集中。

而那些模糊、不确定、产出不清晰的客户，就会被“拖延症算法”自动排到最后。

你催得越频繁，他可能还觉得你“不懂销售节奏”，反而更加抵触。

所以真正的问题不是“他有没有时间”，而是：

你怎么让这个客户，在他心里“排到前面”？

聪明的管理者不是天天去问“你跟了没”，而是创造机制，让销售自己想去跟，甚至急着去催客户。

怎么做到？试试这些方式：

信息透明机制
建立一个客户进展墙（CRM、钉钉表格、例会通晒机制），谁没跟，一目了然。
销售最怕被对比，不用你催，他自己会补。
小动作-大回报机制
设定一些“微动作”激励，比如联系客户就可以获得积分、被点赞、获得奖励，强化“主动联系=有价值”这个联想。
反向通报机制
客户那边的反馈（比如问到“你们销售怎么还没联系我？”），别帮销售遮着，直接同步甚至抄老板。
没有什么比“客户催他”更能让销售动起来。

你不是他的工作秘书，你是他的工作引擎。

例会分享机制
每周花 20 分钟，让销售自己汇报“哪个客户你觉得最接近成交？你最近怎么推进的？”
他自己说出来的计划及自我管理，比你催的执行力更高。
工具提醒机制
CRM 设置提醒，3 天未跟进自动红色标记，甚至弹窗提醒。
形成“拖延有代价”的意识。
兄弟部门协同策略
由市场、CS 定期协助销售分析客户状态，反向推送“最近你应该触达这行业客户”。
让销售省力，也感受到被支持。

你要做的，不只是抽鞭子，也要学会搭梯子。

跟进客户这件事，本质是销售对商机的判断力、节奏感和主观能动性的体现。

而“催促”只是最低效的手段，真正高效的，是让他自己想跟、愿意跟、甚至抢着跟。

你不是在管理销售的动作，而是在激发他的意愿。

销售的速度，从来不是催出来的，而是算出来的，是他内心权重的排序结果。

所以，下次当你想“再去催催他”，不如先问自己一句：

“我有没有让这个客户，在他心里变得值得跟？”

这才能做到通过机制让销售有内驱而不是被动应付。