业务人员做产品演示，最忌自说自话

不讲客户的问题，只讲产品的逻辑，是不容易出错，但也不容易成交。

首先，这其实是对一个常见但被忽视的业务行为的批评：

销售或业务在做产品演示时，沉浸在自己的节奏和语言里，把注意力放在“演”上，而不是“听”上。

这类演示有几个典型特征：

• 按 PPT 节奏走，哪怕客户早已失焦也不变速
• 所有场景用自己的话术讲，没有一句客户原话
• 客户插话会显得“打断节奏”，于是不自觉回避对话
• 讲完“自己想讲的”就觉得任务完成了

这种“自说自话”的展示行为，看似专业、流程流畅，实则常常与客户的真实需求、思维路径和关注点严重脱节。

但为什么很多业务人员会这么做呢？

我觉得这里涉及几个层面：

1.熟悉性错觉：

业务人员对产品太熟悉了，讲起来顺风顺水，容易陷入“讲给自己听”的幻觉。

他们自认为客户应该能跟上自己的思路，或者客户会被流程的完整性打动。

2.安全感机制：

相比于“开放对话”带来的不确定性，自说自话更容易控制局面，也更有“完成任务”的踏实感。

演示者其实是把演示当成自保策略。

3.流程优先 vs. 客户优先：

很多产品 demo 是按照标准脚本设计的，业务人员容易把重点放在“讲完流程”而不是“讲懂客户”。

他们更怕漏内容，而不是客户没听懂。

但“自说自话”的最大问题是什么？

它本质上是一种信息不对称下的单向灌输。

客户听不进去，也不会真产生认同感，甚至可能在几分钟内就“神游”了，而演示者还浑然不觉。

更糟糕的后果是，客户觉得“这不是为我准备的”，从而丧失了继续沟通的兴趣。

一场没有互动、没有停顿、没有空间的演示，传递出的信息只会有一个：

你们的产品很好，但和我有什么关系？

这让我想到一个更深层的逻辑——

演示本质上不是“输出”，而是一场“共识构建”。

这点常被业务忽视。

他们以为是在展示产品功能，其实是在传递理解客户场景的能力。

真正打动客户的，不是功能，而是“你们懂我”。

客户不关心你产品多强，他们只关心一点：这个能不能帮我？

所以，业务人员要时刻提醒自己：演示的目的不是秀功能，而是引发客户在脑中完成两个动作：

• “这说的是我们遇到的问题”
• “这个产品也许真能帮到我们”

所以，好的产品演示应当长什么样？

它必须是双向的。

甚至更极端地说，好的演示就是“被客户打断”的演示。

客户愿意插话、愿意提问，说明你讲的内容击中了他们的痛点和兴趣点，这才是演示中最有价值的“信号”。

因为每一次“打断”，其实都是客户在“介入”——

他们不再被动听，而是开始把你讲的内容映射到自己的业务里。

这些 “不好意思，我打断一下”、“对对对”、“老师您继续讲”、“老师我这里有个问题”、“我们最近有个项目就是这样的” 的对话，才是演示的核心价值。

而这要求业务人员具备几种关键能力：

• 观察力： 注意客户的肢体语言、眼神、笔记频率等等
• 适应力： 根据客户的反应临时调整节奏和顺序，甚至直接改用不同的案例
• 提问力： 不是等客户问，而是主动抛出问题，“你们是不是也遇到这种情况？”、“你们在这一步有没有定制的需求？”……

总结而言：

产品演示不是输出内容，而是调动注意力；不是演讲，而是协商；不是展示功能，而是验证价值。

所以，今天文章所讲的，绝不是一句“不要自说自话”这么浅显，而是——

从客户脑子的乱麻里拽出来那根线头，再顺着它捋好产品，进行一场有回应、有协同、有节奏的对话。

这才是演示的真正目的。

所有好的演示，真正打动客户的那一瞬间，不会来自你讲的第 3 页 PPT 的官方介绍，而是来自——

你对他们业务的某一句精准见解，一句只属于他们的问题拆解。