好营销的三点式，谁看谁上头

你真的懂痛点、痒点、卖点这些市场营销中的概念吗？

你是不是也经常听人讲“这个产品要解决用户痛点”“要打用户痒点”“要有清晰的卖点”？

听上去都很有道理，可真轮到自己写文案、做推广、定产品，你却发现——全是糊的。

到底什么是痛点？什么又是痒点？为什么很多产品明明很努力，却卖不动？你以为你讲的是卖点，其实只是自说自话。

你抓不到“人性”，就永远抓不住转化。

今天这篇，我想用最通俗的方式，把这三个“点”一次讲透。写文案、做产品、谈客户、投广告，都能用。

我们先把这三个词剥开来：

1. 痛点（Pain Point）

这是最直接、最刚性的动因。是用户生活系统里的裂缝。

比如腰疼、焦虑、加班、没时间陪娃、客户流失严重——这些痛，是用户自己就能感知到的“急需解决的问题”。

你只要能“精准戳到”，产品就被接受得顺理成章。用户甚至不需要太多解释，因为“我就是难受”。

它是一种压力下的购买，是理性的购买原因，用来解决现实问题。

2. 痒点（Itch Point）

更复杂一点。它不是痛，它不紧急，也不是你非要处理的问题——它是一种 “欲望的预感”，甚至是 “虚荣心”。

用户本来没事，但一旦你“撩拨”一下，就开始有点不舒服、有点心动、有点“别人有，我也想有”，“不买也行，但买了就爽”。

比如你没必要买第二支口红，但一刷到小红书就觉得这支显白；你没打算换 iPhone，但看别人动态后缀一动，你就开始心痒。

它靠“种草”而非“解救”。是感性的购买原因，用来解决心理认同。

3. 卖点（Selling Point）

这是商家提出的“回应”，是产品向用户喊话的方式。

它本质是一个翻译过程，把“痛点/痒点”的感受，转化成一句话、一个功能、一个包装方案，告诉用户：“我懂你、我为你、我值这个价”。

比如洗发水——

• 痛点是“脱发”
• 痒点是“蓬松显脸小”
• 卖点是“瑞士植萃+零硅油+高端沙龙同款”

卖点是给人听的，痒点是给人想的，痛点是让人非买不可的。

三者的关系？

它们构成了一个感知价值三角坐标系：

• 痛点代表：“我必须解决”
• 痒点代表：“我想要拥有”
• 卖点代表：“我提供给你”

真正的营销高手，不是拍脑袋搞创意，而是擅长捕捉这个三角之间的张力与转译。

比如：

• 有些产品靠“痒点+卖点”也能火：盲盒、潮鞋、NFT、医美——他们不是解决问题，而是制造焦虑、制造欲望。
• 有些产品必须围绕“痛点”：医疗、教育、SaaS、保险——你没痛，讲得再花也白搭。

而最厉害的是，一个产品同时击中用户的“痛”和“痒”，再由一个漂亮的卖点包起来。

比如 iPhone——它既解决了“效率焦虑”，又满足了“身份认同”。

所以，关键是：

• 你能不能看清，用户真正的“痒”往往是“不知道自己想要”；
• 真正的“痛”往往不是他们说出口的，而是隐藏在决策背后的焦虑；
• 而“卖点”，是你是否有能力把这种模糊情绪转译成一句能打动人心的话。

一句话总结：痛点是你该戳的，痒点是你该挠的，卖点是你该说的。

懂了这个三角，你就离好营销不远了，也就理解了消费者为何愿意打开钱包。

比如吸引你点进来的文章标题。