SaaS厂商最爱腰部客户？别被骗了！

“腰部客户，人傻钱多，速来。”

——你可能在不少 SaaS 销售的口中听过类似的调侃。

看似轻佻，实则道出了一部分行业的“灰色真相”：很多 SaaS 厂商，就是靠“半懂不懂”的中腰客户支撑起营收，做出漂亮的 ARR 曲线。

但你真以为这就能“割韭菜”割得长久？

腰部客户：真的是“傻”吗？

不，他们不是傻。他们只是：

• 没有自己的“数字化能力团队”；
• 不是采购核心系统（CRM、ERP）；
• 更多时候是“部门自发采购”、预算有限；
• 信息不对称严重，只能靠销售话术判断产品好坏。

换句话说，他们是结构性的弱势群体。

而 SaaS 厂商，正是吃准了这点——推标准化产品、搞 CS 陪跑仪式感、跑通销售流程后快速上线，留下一堆“用不上但续着费”的合同。

不“傻”的产品厂商

SaaS 厂商之所以热衷于“腰部客户”，其实是产品定价、销售打法、续费策略的结果。

• 从产品视角看，大客户往往要求定制、集成、私有部署，投入巨大，交付周期长；
• 从小客户视角看，体量小、预算少、很可能白嫖；
• 腰部客户正好“刚刚好”：规模不小、需求常规、预算勉强够、能跑标准化流程。更重要的是：他们很多时候“不懂”。

这类采购中，买方决策常常是：

• 某个部门 leader 说：“我们用一下这个工具吧”；
• 然后对方销售就开始“跑马圈地”；
• 中腰预算批下来，试用一个季度，效果不明显也懒得换；
• 最终“业务没落地，软件也不下线”，留下一地鸡毛。

而 SaaS 厂商要的是这个“订阅不断”的留存续费，以及“纸面活跃”背后的 ARR 增长。

产品活着，价值死了

这个过程中有两大悖论：

1. SaaS 厂商明知道客户“用不起来”，但仍然维持“客户成功仪式感”——让客户看起来像在用；

2. 客户也知道“不是特别有用”，但“预算用完了，不用可惜”，甚至对上还能交差——于是“产品活着，价值死了”。

所以“人傻钱多”表面是笑话，其实是一个互相默认的灰色地带：你卖得出去，我不拆穿你，我们彼此体面。

这个现象背后也再次 callback 了中腰客户的“结构性尴尬”：

他们没有能力搭建“数字化能力团队”，只能靠厂商“交钥匙”解决方案；但又不像大客户有足够的势能倒逼 SaaS 厂商为其深度改造。于是就卡在一个“刚刚够买，但不够用好”的死区。

这还不只是客户的问题。

许多 SaaS 公司自身也依赖这类客户撑起营收 KPI——毕竟一个几十人团队的协作工具，签一个五六万的年单，跑 20 个这样的客户就能撑起一个百万营收。

哪怕客户用得不好、产品价值没有被激发，也不影响财务上的漂亮数据。

别透支自己

长远来看，这种策略是“拔草未种田”。

你的产品留存率低、口碑传播差、续费艰难，你的 ARR 数字虽然表面增长，但 NDR 撑不住，续约周期越来越短，CAC 越来越高。

因为你不是真正提供“可持续价值”，而是用“销售惯性”压住了“产品价值”。

真正的出路是：重新理解“腰部客户价值模型”。

中腰客户不是没预算，而是不知道预算该怎么用。他们不是不想用好工具，而是没人教他们怎么落地。

你要做的，不是“卖完就走”，而是：

• 提供能真正落地的“业务陪跑”；
• 设计不依赖定制化也能激活的“使用路径”；
• 构建能帮助他们自己“内生数字化能力”的交付体系。

所以问题不在“人傻钱多”，而在“你靠这个模型能活多久”。

中腰客户不是“韭菜”。他们是 SaaS 厂商最需要教育、最值得激活、也最容易建立长期关系的客户群体。

别再靠“他们傻”来谋生了，否则下一个季度的续费率会让你知道——到底是谁更傻。