教你做事，为什么有考虑竞品的客户更容易拿下？

在售前或者续费的过程中，经常会遇到一种情况：

客户拿着竞品的功能、报价来压价，或者干脆直接说：

“我们已经在调研几款同类产品了，发现你们家价格不太行，功能也不够完善。”

如果是刚入行的人，可能会觉得这种情况很棘手，甚至有点慌。

不瞒你说，我刚开始也很怵。

毕竟，客户摆明了要比价，甚至暗示你们的产品不够有竞争力。

但其实，做久了你会发现——这种客户反而是最容易成交的。

为什么？

因为他们已经确定了要买某款产品，只是在几个备选方案里做比较。

而最难搞的，反而是那些压根还没决定要不要买，只是随便来看看、问问价格的人。

选型客户 vs. 纯询价客户

如果你和做 SDR（销售开发）或者电销的同事聊过成交转化率，你就会发现，他们的客户里很多人只是随手点进询价页面，或者只是好奇，根本没想买东西。

而已经在认真选型的客户，起码说明他们有明确的需求，只是在纠结选哪家。

所以，这种客户的思维逻辑是：“我一定会买，但不知道选谁。”

那你就轻松多了，你要做的不是去培养他们的购买意愿，而是让他们觉得你的方案更合适。

竞品对比的底层逻辑

在面对竞品对比时，最基本的一点是：你要了解竞品。

这其实是客户成功经理的基本功。

你不需要比竞品的产品经理更懂他们的产品，但起码要知道它们的核心功能、优势和短板，特别是和你们的产品对比后，哪些是可以直接碾压的，哪些是你们的短板，哪些是可以用“变相实现”的方式来补足的。

很多人第一反应是，“那我就直接用我们的优势去打竞品的短板。”

这个思路没错，但它忽略了一点：

客户选型时，最重要的不是功能的对比，而是原始需求。

关键是：客户真正想要什么？

举个例子，我之前想买一款显示器，对分辨率、刷新率、面板、封装材质都有很明确的要求，但找了半天，市场上没有完全符合的产品。

最后，我只能在几个“差不多”的产品里选一个折中方案。

这个过程跟客户选软件是一模一样的。

他们的需求是明确的，但市面上的产品可能没有 100%匹配的，所以他们只能在有限的选择里做权衡。

比如我的显示器只能等Display2出来再看了，没有面板

如果你只一味的关注“我们比竞品强在哪”，那可能会忽略掉一些真正能决定成交的因素——那些客户最初提到但后来没再强调的需求，往往才是最重要的。

选型对比的正确策略

当你在做竞品对比时，正确的思路应该是：

1.先搞清楚客户的原始需求。

如果你的产品刚好能 100%满足，那客户几乎不会再考虑竞品。

2.如果有短板，能用“变相实现”的方式补足吗？

有些需求可能你们产品原生不具备，但可以通过其他方式满足，那就强调可行性，而不是直接承认短板。

3.只有完全做不到的部分，才客观承认差距。

但同时，要引导客户关注整体价值，而不是某个细节功能。

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这样一来，客户的感觉就会是：

“你们家基本上能满足我所有需求，大部分功能比竞品更强，个别细节虽然稍弱，但有变通方案，只有极少数点确实做不到。”

价格让步应该怎么给？

如果客户的核心原始需求你根本满足不了，而竞品可以，那就别浪费时间，果断放弃这个客户。

但如果只是某些次要需求不够完美，价格让步可以作为一个谈判策略，而不是一上来就降价。

很多销售或者市场人员习惯性地在筛选客户需求时做“过滤”、“判断”、“加工”，忽略了一些看似无关紧要的细节。

但往往，决定最终成交的，正是这些被忽略的部分。

甚至我还想教大家做的一个事是：

如果你都没有跟亲自客户交流过，那你对于售前推进，不要给出自己的建议。

真实案例：协作工具 vs. CRM

我最早做协作类产品时，遇到过一个客户，他们需要一个销售管理工具。

从功能上来看，协作工具做一些调整是可以满足基本的客户管理需求的。

但客户有一个关键需求：他们要地图寻客的能力。

这个功能在标准的 CRM 系统里都不是每家都有，而协作工具更是不具备。

如果当时我们硬要推方案、做折扣，想让客户接受一个不符合他们核心需求的产品，最后还是没法成交。

最好的策略反而是直接放弃这个客户，而不是浪费彼此的时间。

以上是我给出的建议。

而事实上这个客户身上我只是参与了售前，销售确实做了很多努力，包括做了天花乱坠的方案和适当的价格让步。

可惜有些努力就是无用功。

题外话，我貌似发现一个真相，为什么初恋比后来的第三者更伤情侣、夫妻之间的感情，初恋没有平替的呀。

总结

选型阶段的客户，反而是最容易成交的，记住以下几点：

-不要怵，更容易成交 -对竞品有一定了解 -明确哪些需求你能 100%满足，哪些可以变相实现，哪些确实做不到 -找到客户真正的原始需求（被忽略的也很关键） -在客户的关键需求上做好匹配，在短板部分用合理的方式弥补

当你掌握这个逻辑，就会发现，面对竞品压价、对比，其实并不需要慌。

你真正要思考的，是客户在选型过程中，到底最看重什么。

巧了，客户看重的，我大概率有。