给对接人送钱终归客户成功的小道尔？那我就给你一个同样角度的客成大道

给对接人输送利益就一定是灰色的吗？

看完我昨天文章的你是不是有陷入这个误区？我猜会有，因为已经有人说我“不合法”所以“没用”了，respect。

那我今天就继续讲“送钱”，在你的框架里合法的“送钱”，我敢打赌，甚至你从来没有这么想过，你的评价我可以欣然接受，但你没有想过怎么合法的“利益输送”这就是你的问题。

昨天文章中我提到，在中国的商业环境中，利益输送是一种非常有用的手段，尤其是在客户关系管理上。

这是个很现实的情况，对吧？

但是，大家都知道，利益输送是一个灰色地带的事，它毕竟有很多潜在的法律风险。

但如果你真认同我提的独立思考的观点，那我今天可以分享一下，如何在法律框架内、合法合规地进行利益输送。

我的目的是教会你如何独立思考，评估你行为和决策的有效性，而不是一味地否定某些方式。

---

重新思考利益输送的方式

其实之前我们也讲过，而深谙客户成功之道和理论知识的你也清楚在企业的成长期或成熟期，回访是最常见的行为之一。

回访过程中，难免会涉及到 KPI（关键业绩指标）的达成，比如客户的业绩完成情况，尤其是上线你们产品之后的前后对比，究竟有没有真的降本增效以及真的让客户的业务取得成功。

那么，你有没有想过，既然我们可以拿产品的 KPI 去和客户进行公司层级的沟通，那在这个过程中为什么不把对接人的 KPI 当作你的一个切入点呢？

举个例子，如果你的对接人是 PMO（项目管理办公室）或者效能部门的负责人，他们的 KPI 或者 OKR 可能是提高研发效能、推进国产化工具的替代等。

这时候，你可以通过推动这些目标的实现来帮助客户达成他们的诉求。

顺带，你能不能也在客户高层面前，强调对接人在项目中做的工作和努力？

你们的产品和工具在实施过程中的成功，可能就是得益于对接人的帮助，哪怕这种帮助只是体现在推广、支持或实施方面。

如果你能在 QBR 上让客户的高层（对接人的+1）看到你的对接人在其中扮演的角色和付出的努力从而获得更好的职业机会，那这种方式，不就是一个合规的利益输送吗？

你别说 QBR 在现在的职业环境里很少，那是你没到那个节点，甚至细节上是你家产品的客户成功监控系统和监测的指标建设有问题。

---

客户是主角，但对接人的作用同样重要

我一直强调，作为一个企业服务的从业者，你做任何项目交付时，永远不是主角。

客户是我们客户成功的主角，另外注意放大客户的参与。

无论你能力多强，你再有影响力，你也不是主角，客户才是。

毕竟他们是花钱的那一方。

但你有没有认真思考过，对接人在项目中的作用有多重要？我们是否应该关注他们的利益？在合作的过程中，是不是要把对接人的利益也放在首位？

我想跟你说的是：对接人是最早介入合作的第一个人，也是防止流失的最后一个人。

对对接人的投资是你最值得重视的范畴。

决策人不关键吗？是关键，是重要，是比对接人话语权更重。

但你要清楚，决策人面前，一般情境下的，一线执行客户成功的，你，没有足够高的站位投资的起。

这就是为什么 QBR 也往往需要你拉你方领导人头的重要原因。

所以对接人的选角上是理性+感性双重考虑下的最佳选择。

如果我们能够从对接人的角度考虑问题，站在同一战线，那在推进产品的时候，阻力会小很多，客户对你的认可也会更多。

这就是从对接人的利益出发，是利益输送的另一种形式。

---

私下感谢与公开认可的区别

有些人可能会说：“我以前也会私下感谢对接人，觉得这就够了。”

但是你有没有想过，私下的感谢和公开的感谢，其实带来的感觉是完全不同的？

公开的感谢能让对接人在领导面前得到更多的重视，也能增强他们对你工作的认可。

就像你自己在公司里收到感谢信的时候，哪怕没有额外的奖励，心里是不是会有一种被认可的喜悦？

你同事也会觉得：“哇，这个人好厉害。”

那为什么不给对接人也做同样的事呢？

通过写感谢信，公开表达他们的贡献和努力，让他们在自己团队中、在公司内部得到应有的认同。

没有一个人的努力应该被抹杀，沉默或避而不谈也是一种变形的抹杀。

既然对接人帮助了你，你就应该让对接人在他的场域里被看见。

---

直球沟通：打破固有思维

我很多时候被看作犯傻逼（这里搁置世俗评价啊）的点是：

直接问客户对接人：“你的 KPI 是什么？我能为你的 KPI 做些什么？”

这种直球式的沟通，会让你立刻打破商务会谈的形式，进入到更深层的交流。

对接人可能会主动分享他们的目标、障碍和需要的支持。

“我可能想做哪些方面 然后你应该关注哪些领导 他们会存在什么什么方面的要求 然后在这个项目推进的过程中 可能会遇到哪些方面的阻力 如果 XX 部门跟 XX 部门出现分歧侧重 X 部门的意见或者找谁负责决策”

看到这些，你所有的调研就不再只是猜测他们的需求，而是直接通过沟通得到反馈，拿来即用的那种反馈。

你短期的一个观察，始终是没有客户对接人视角长期的一个观察有效，而且我的实践中确实出现过我的揣测跟事实相反的错误。

所以，以对接人利益为出发点的直球沟通这种方式其实更高效，也更能帮助你调整方案。

这不是更能容易让客户成功吗？

---

让你送“钱”，让你送的堂堂正正

总的来说，利益输送并不是只有灰色地带的做法。

我们可以在合法合规的框架下，通过创新的方式进行利益输送，创造出双方的共赢局面。

当然今天也只是着眼于对接人的利益输送了。

我再给你一个例子助你更好的理解：在超大客户内部去做有奖推广的地推、宣讲活动是不是也可以归于利益输送的范畴？

仅仅因为顶着活动预算、经费申请的名头就不是了吗？

不见得吧。

就像防贿赂协议、廉洁协议大家都签过或见过，看到这里的你可能会觉得我视这些东西如废纸。

但我想告诉你的是：制度和标准化的好处在于它给了我们明确的边界框架，看似限制了我们很多操作，但在框架之外，我们能做的事情才是更多的自由。

所以，不要被单一思维局限了。

多维度的思考，才是我们更好服务客户的核心。

希望同样是利益输送的但“一体两面”的这些思路能给你带来启发，也能帮助你更好地处理客户成功中的各种挑战。

很多时候可怕的不是你单一评价的对与错，而是害怕你没有往两者的对立与统一这方面想过。