连轴转面试了几次之后，我患上了客户成功的谈ARR羞耻

该说不说，行情确实在回暖甚至变好。

最近，我投了些简历，刷了几次面试，更多的是想了解下今年的行业趋势，顺便也收获了一些新的思考。

其实这些想法，应该对大家的工作或对今年的局势会有些帮助，所以我整理了几点观察，分享给大家，看看能不能给你们一些启发。

1. 客户成功的“标配”：ARR 的地位和配额越来越高了

在几次面试中，面试官总会问到我以前工作的 ARR（年度经常性收入）。

说实话，我之前的 ARR 也就 100 多万到 200 万这个样子，当然不包括那些没续回要求补配额的低质量 ARR。

但从和面试官的交流来看，我发现一个趋势——现在很多公司对客户成功的 AR 要求，基本都在 300 万到 500 万之间了。

这是个明显的变化，也意味着大家对客户成功的能力要求在提升，而这种提升背后也证实客户成功营收地位在蓬勃发展的影响。

我自己也在思考为什么我之前的 ARR 不高，因为有面试官会直接问。

一是可能跟我跳槽太频繁有关系，二也可能是我曾经服务的头部客户，虽然很有影响力，但他们的 ARR 其实不大，有资源置换、赔钱做案例等方面的影响。

这是我在面试的时候给到的回答，但是自己后来私下复盘这个事发现还有一个问题是——私有买断客户。

私有买断客户甚至没有 ARR 一说，但他们的服务投入甚至是最重的，在我的工作精力分配上。

而这私有部署相关的内容虽然有面试官在问，但实则并不是很关注，在我所有的交流中占比是极其小的对比前几年的面试来看。

因此，对于大家工作的投入来讲，或者说客户成功的未来，你应该越来越重视那些稳定的订阅型客户，而不是依赖私有买断客户来支撑营收。

营收这两个字甚至跟他们并没有关系，以前我只是嫌弃搞这些客户 ROI 不高还影响我搞钱，但是现在从行业上看，我们这种吐槽已经成为共识了，私有买断的客户对我们的帮助也只是简历上写个名字证明我有服务大客的能力，但实则大家嗤之以鼻。

那大家今后应该多把重心放在标准化的客户上，而不是“灯塔客户”上。

销售跳脚归跳脚，主要是真的没什么用，客户成功在搞钱这件事上很现实的。

2. 打造个人品牌，提升影响力

对于像我这种一年空窗期、跳槽频繁、工作时间不算长、学历甚至是我最大 DEBUFF 的人来说，我以为我除了自己搞事之外不会再有其他出路了。

但现实是行业、面试官对这些并没有那么在意，反而是个人的能力和影响力变得越来越重要。

你敢信从头到尾只有一两次有被 HR 和面试官问到我离职原因，虽然天书，但确实是我的现实，大家还是更多围绕着客户成功的理论、实践在展开交流，哦，对了，还有产品、行业的看法。

今年的几次面试，我明显感觉到，不仅是我主动申请的职位，甚至有些公司也主动找我面试。

这让我意识到，客户成功经理在未来，确实需要打造个人品牌，提升自己的影响力，甚至影响力是能力的一部分。

同期来看，行业中的公司侧的用户社区和个人侧的个人 IP 都是提升影响力的不约而同的步调一致。

关于这点，大家可以去看崔牛社飞书的客户成功负责人在去年的分享上就提到过，客户成功经理要有自己的品牌。

我自己有这种意识也是隐约的直觉影响，但到我现在仍不确定它会带来什么实质性的变化，不过交流中大家好像都能理解并且快速 GET 到一些用意。

虽然没完全想明白，但是对于 HeyCSM 的未来我是有一定的规划的，多次面试中我毫不避讳的说过我现在找主业的工作只是为了搞钱养我的副业，养孩子真的太费钱了。

所以，大家可以观察观察这个方面，对于“找工作”这种事情机会和硬性条件什么的也不用太焦虑，保持平常心静待好事发生就好。

而在这个过程中社区或者品牌绝对有隐在的趋势，只不过我和其他同期在做的前辈都不好判断是什么，就跟大家都在说做 AI 也不知道 AI 到底能怎么应用一个感受。

迷茫归迷茫，但还是要做。因为公司侧的部分用户社区已经能对营收构成影响了。

另外至少最近几次沟通中，我并没有感受到去年那种行业的寒意。

市场虽然充满挑战，但也并不意味着无法找到合适的机会，任何一个伟大的或者说高明的牌手，应该是无论抓到的是好牌还是烂牌，是可以把自己的牌打得很出色，这才是发挥主观能动性需要修炼的地方啊。

3. 人情往来：中国特色的“灰色地带”

之前，我一直认为送礼、搞关系这些东西都不太值得提倡，觉得如果你的产品和服务好，就能打败一切，之前我是发自内心这么想的。

但在去年开始写文章的这个过程中，我也逐渐意识到，其实在国外很多客户成功团队，确实也会通过一些小礼物、客情关怀来维护客户关系。

我自己也在思考，到底什么才算“灰色地带”？

国外一百块钱的伴手礼算不算？不算。因为有教科书版的金科玉律理论支撑。

那国内一千块的利益输送就不行吗？我觉得行。因为这是实践得出的真知。

大家都在说底线，或者标准，有什么意义呢？

小孩子才说对错，大人只有利弊。

但我其实对利弊的得失心也没有那么重。

即使我有推崇理论的那一方面，但也正因为如此，我并不从对错和利弊角度去看问题和现象，只区分有用和没用，怎么理解，其实很简单，我更多的在乎真理而非利益，可能“功利”（可能这个词也不准确，但总不能说我龟毛吧）的我又暴露了，哈哈哈。

所以啊，界限并没有那么明确，那这个手段就是可用和不可用，关键还是在于你能不能通过这些方式与客户建立信任，推动更好的合作。

这可能也是我注重软实力和情商的提升这一方面，尤其是在面试中，我不会排斥表达这样观点：如何通过这些技巧，更好地服务客户，达到预期的结果。

有个面试官在这个问题上给我的印象超级深刻，甚至我能给他一个“干净”的评价。

他在面试中带着一些情绪，鲜明的指出这个做法不合理。

如果是以前的我，我一定能毫不犹豫地认同这一点，但现在，我却没法再这么轻松地说出来。

所以，我还是要感谢那位面试官，正是因为有了像他这样的声音，也许我们的客户成功管理正在朝着一个更为正确的方向演变吧。

我就像是那种虽然手没脏，但思想已经脏了的人，大家酌情看待这个现象和这个我吧。

4. 理论和实践，缺一不可

客户成功的工作，不能只停留在理论上，也不能单纯依靠实践。

面试中，面试官经常问我做过的最成功和最失败的案例。

这让我意识到，不管是成功的案例，还是失败的案例，最重要的不是结果，而是从中学到了什么。

理论和实践是相辅相成的，理论让你更清楚地理解服务的底层逻辑，而实践则验证理论是否有效。

嗯，这一点还是欣慰的，客户成功始终还是一个讲理的工作。

任何一个客户成功不可能说没有流失的客户，也不可能说没有拿得出的手的案例，反而在这份工作上我们真的能参与到客户、公司、自我共赢、进步的过程中很是开心。

5. 自我觉醒：工作中的契合度更重要

说到自我觉醒，我发现自己在面试中越来越坦然地表达自己的想法，特别是关于加班的问题。

以前我可能会用话术回避这个话题，或者试图迎合面试官说“如果有需要是我的问题我会加班”。

但今年，我变得更加直接，“我不接受没有必要的加班”。

当然，如果工作上确实有需求，我不会拒绝，但前提是要有充分的理由以及考虑我自身对加班的意愿上。

工作对我来说是大家一起把事做成的合作关系，而不是我要听你的这种明显上下级雇佣的关系。

更重要的是，我开始更加注重与公司和团队的契合度。

而在在追求契合的过程中有一个点是始终不能忽视的，这同时也成为了我过去所有离职的核心原因，我想分享给大家：

以前，我常常把离职原因归结为一些表象，比如加班太多、项目推进不顺、产品与我的需求不匹配，甚至是自己有不同的想法和目标，上升到跟团队的工作节奏不合适。

但这些其实都是表象，是我的外投射。

最近听到一位大佬的观点，突然让我恍然大悟，他提到：

寻求契合并不意味着所有方向都要完全一致，而是当出现矛盾时，关键在于如何分析和解决问题，以及如何在优先级上做出取舍。

我可以通过一些例子来阐释这个观点。

比如，我曾有一个客户，交付效果并不好，客户对我们产品和服务的认可度并不高。

在这个项目的推进过程中，我们是应该找出产品的问题，还是服务的问题呢？当然，这当然要具体情况具体分析。

但假设我们最终需要从产品和服务中选择一个来解决问题，我们该选哪一个呢？

无论是选择产品还是服务，其实都可以，关键是，是否能与公司或团队在价值判断上保持一致。

如果大家认为，修改产品会对公司内部工作节奏造成很大影响，并且没有足够的回报，那么我们宁愿通过加强服务来弥补，也许会牺牲客户应用的深度，但通过客户关怀等手段，最终达成一个“可以接受”的结果。

这种做法的核心，是大家对“价值取舍”的判断是一致的——我们不会再去争论是否需要修改产品，而是因为我们都认同这种取舍的价值观。

这种共识可以避免在工作中产生不必要的矛盾。

我觉得这位大佬的观点非常有道理，至少是我之前没有从这个角度去思考过的。

希望也能给大家一些启发，毕竟在我看来，很多问题的根源，最终还是指向了价值观的判断。

怎么说？上到价值观好像很虚了，但我后知后觉的联想到很久之前我有一个肯定回答的也同样是面试官的提问：

如果公司利益和客户利益发生冲突，你会站在哪一边？

这里的回到没有对错，没有利弊，没有有用和没用，只是一个取舍问题。

大家如果招人的话可以试试这个问题，这一个问题能决定是否能找到你心目中的候选人。

甚至追求的不是能力的标准化同质或个性化补充，而是一起扛枪，一起 PC 的“一起”二字。

有点理解传统文化中的“愚忠”和现代职场中的“忠诚”了，完了，再展开我找不到工作了，我好像更多鼓励大家做自己、不盲从。

6. 人还得是一个群居动物

人类天生是群居动物，这一点我在昨天的文章中也提到过——人可以不同但也该趋同。

你可以有自己的不同，但最终一定要趋向共识。

我在面试中发现了一个问题，去年在与一些人讨论工作时，我能条理清晰地表达自己的观点或动机，但今年我发现自己变得更加口语化，甚至有时会突然转到一种更像写作风格的表达方式。

我觉得自己在逐渐失去正式沟通的能力，或者说，失去了说话时的逻辑和策略。

我怀疑，这种变化可能源于我最近长期沉浸在自己的思考世界里，与自己对话太多，影响了我的沟通方式。

还有可能有依赖 AI 的影响，毕竟没有 AI 之前我表达观点都已经懒到不敲字而是借助语音转文字了，但是通过 AI 的梳理和润色即使我讲述的很差劲也能硬生生的拔高到看的过去的成文的程度。

不能再这样下去了，旭东同学，写完今天这篇文章我就改。

另外呢，我曾有一个深信不疑的观点，那就是人与人之间最高层次的交流，是在信息密度极大且联想跳跃性强的状态下进行的。

我曾经非常喜欢一位作者——江南，他也曾提到过类似的观点。

他说，两个人在聊天时，就像池塘里的两只青蛙：

一只从一个荷叶跳到另一个荷叶，而另一只青蛙也不停地在荷叶间跳跃。他们之间保持一致的节奏和默契。这种沟通方式，我觉得非常理想。

我自己也有一个口头禅，就是“get”或者“理解”，有时甚至会打断对方的讲话。

这是因为我能迅速理解对方背后的意图和想表达的事情。

然而，这种行为或许并不总是受欢迎，可能更像是低情商或者说话技巧不够的表现。

我认为自己在这方面还需要进一步提升，尤其是在正式场合下的口头表达能力。

7. 收个尾吧

客户成功和我啊现在有趣，未来可期。

你好，客户成功经理