商务跟进：为什么暗示、建议和诱导比打直球更有效？

在商务跟进中，我们常会遇到一个经典的选择：

是直接开门见山地提问，还是通过更为细腻的沟通策略推进？

首先，从我的角度而言不可否认，打直球是最直接的方法。

例如：

“咱们近期有续费/增购的打算吗？”

这样的问法快速且明确。

但现实中，这种方法用得非常少，除非在紧急情况下（流失激活，都是泪啊）。

为什么？

因为这种方式太让客户缺乏参与感了。

甚至有种逼宫的口气，不觉得吗？

客户只是被动地接受或应对。

那能给推销的你一个好脸就怪了。

客户侧的对接人一般作为能够决策产品商务的领导或管理者，掌控欲是他们工作中被培养出来的重要特质。

这种掌控欲，往往贯穿于折扣讨要、价格拉锯和流程推进等各方面。

因此，大多数情况下，我会更倾向于采用暗示、建议、诱导的沟通策略去跟客户做商务推进。

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客户心理机制：为什么打直球不受欢迎？

• 掌控欲的本能：决策者天生倾向于主导，而不是被动应对。他们需要感受到决策权在自己手中。
• 抗拒心理：过于直接的提问，可能会激发客户的本能抗拒心理，甚至让他们下意识地否定你的提议。这里甚至无关提议好坏，只是客户一定会把情绪直接上升到否定人了。
• 参与感缺失：客户需要被带入到决策过程中，而不是直接被告知答案。

这些心理机制决定了，直球方法虽然直接，却容易让谈判进入僵局。

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暗示、建议、诱导的策略优势

相比直球，暗示、建议和诱导的策略更能兼顾效率和体验，让客户更愿意参与其中：

1. 暗示：埋下种子

通过间接的信息传递，引导客户思考。例如：

“有不少客户会选择在年底的活动增购，确保来年使用的灵活性。咱们有人员招聘这方面考虑吗？”

这种方法让客户觉得决定是自己做出的，而不是被你推动的。

2. 建议：提供参考

以专业视角提出建设性建议，让客户感受到你的价值。例如：

“我看咱们团队的增长速度老快的，您经常过来找我开 license，还不一定能立马开通，咱们是不是能新增几个 license 做冗余啊？”

这类表达既温和，又能展示你的专业性。

3. 诱导：设置情境

通过设计明确的对比或场景，让客户自然倾向于你的目标。例如：

“如果您在 1 月底前确认升级，不仅能享受活动折扣，未来的增购还能保持现在的价格。这对后续合作来说挺划算的，不是吗？”

这种方法通过对比优劣，引导客户主动权衡利弊。

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总结：成为客户信任的合作伙伴

打直球不是坏方法，但它更适用于紧急场景或强信任关系（跟客户没有什么不能说的暗中）。

在大多数商务场景中，暗示、建议和诱导能够更好地平衡效率与体验，帮助你达成目标的同时，建立更深的客户信任感。

记住，优秀的客户成功经理某种程度上扮演着“心理师”的角色。

你以为到这里就完了吗？不，还没结束。

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私货时间：引导后的反馈与跟进

完成一次诱导策略的沟通并不意味着任务结束。

你需要通过适时的反馈机制确认客户的真实意图。例如：

• 在客户提到某种倾向时，主动跟进并提供细化方案。
• 通过小范围试用或价值验证进一步强化客户的选择信心。

这些细节操作，会让你的暗示、建议和诱导策略更加完整且富有成效。

行百里者半九十，我见过太多人在跟进中把机会丢了的惨案了。