只需3个客户让你成为客户眼中掌握行业know-how的专家

如果你经常跟销售协同作战的话，你不难发现销售大佬常让我们总结行业中频繁搭建的场景，讨论现状、方案和结果。

他们说这是给他们销售提供弹药库，用以更好的开发特定行业或者场景下的客户。

但我认为，在输出这些内容的时候这何尝不是客户成功经理成为行业专家的一条捷径呢？

如果你认可的话，我这里还有一个更落地的技巧：

• 行业 know-how 的核心，是从客户中提炼共性。
• 服务客户的过程，也是成长为专家的过程。
• “共性”既是客户成功经理的底气，也是未来服务规模化的基础。

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每个客户成功经理在同一个场景下至少要经历这三个客户：

第一个客户，事无巨细地聊业务运转逻辑。

你需要和他聊得很细很深，从业务模型到核心需求，不放过任何一个细节。

这个过程是你的学习阶段。

第二个客户，带着从第一个客户那里学来的知识去解惑，打磨细节。

拿第一个客户的反馈，验证你的认知，同时补充盲区和不足。

细节上的完善，可以让你的知识框架更加完整。

第三个客户，把你对于行业的理解融入场景方案并进行验证。

这一阶段，你不再只是倾听和学习，而是开始输出。

你要用针对性方案和专业见解，看看客户是否买单。

你看，当一个女孩觉得你是个超棒的恋爱对象，只需要“消耗”三个女孩，那么第四个客户是不是也会觉得你是行业专家？

到了这个阶段，你已经有了宏观的业务理解，微观的细节掌握，以及可以直接落地的场景方案。

你不是专家，谁是专家？

这就是从客户中学习的意义，也是提炼共性的方法。

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为什么强调“共性”？

首先，共性是基于两个及以上客户的需求提炼而来的。

但是一开始，你的解决方案可能还不成熟，因为你还在学习，对吧？

这时候，第三个客户是你的小试牛刀对象。

通过他们的反馈，你能知道方案是对是错，也能从客户的态度判断出来：你是行业专家，还是需要换个服务人员。

其次，不要害怕客户的诘责。

实际上，客户并不期待你从一开始就非常了解他们的业务。

他们需要的是一个有潜力、有学习能力的服务伙伴，毕竟是跨了一个行业的人。

所以你只需要做好不耻下问，前几个客户对你的宽容，无论是客户本身还是领导赋予的，都是宝贵的学习机会，不用白不用。

然后，记住一点：学会提炼共性。

如果你服务三个客户，发现每次都要搭建完全不同的方案，那就要思考是客户差异过大，还是你没有找到真正的共性。

最好还是基于后续复用的目标，打造一个方案并持续调优。

最后，坦然接受失败，重视反馈。

即便客户的行业和场景再趋同，也总会有变量存在。

如果你从三个客户中找不到共性，或者方案不够理想，那就再多找第四个、第五个客户继续验证。

不要执着于完美，一旦从其他客户中找到更好的答案，可以反过来优化前面客户的体验。

这正是客户成功经理需要持续服务客户的原因之一。

我好像不小心说出了一个为什么客户成功的服务是持续性的背后真相。

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回到话题，什么是行业 know-how？

我的答案是“共性”。

你觉得呢？

提出“3 个客户”的方法，是为了让你在解决客户问题时遵循三个步骤：

由表、及里、形具而神自然生。

而更重要的，是找到“共性”二字。

如果没有共性，那就算不上行业 know-how，只是服务个例，根本无法复制。

所以啊，客户需要分小类，不管是行业还是场景，都是知识沉淀的基础。

你在这些客户身上学到的东西，和为他们打造的方案，就是你作为行业专家的底气所在。

让我们对前三个客户献上一曲：可惜不是你～感谢那是你～