访谈：00后，从销售到分司总，6年SaaS服务商，此时离职

编者按

一、开场与背景

Q1：职业简介：简单介绍你的职业路径以及你在（产品名）代理商的主要职责。

A1:
好，那我先简单介绍一下自己吧。我叫 XXX。从 2019 年开始接触（产品名）、SaaS 这个赛道，到现在一直在这个赛道里前行。

刚开始的两年多，我的主要身份是 SaaS 销售。到了 2021 年，“赶鸭子上架”开始做管理工作，一直到现在做到子公司的总经理。

在这个过程中，我的职责随着岗位的变化不断调整：

初期阶段：主要负责业务拓展，包括签客户、谈合同、促成订单落地。
管理阶段：重点放在人才培养和团队管理，以及根据（产品名）每年不同的政策目标制定策略，确保团队能够完成代理商考核指标。

Q2：如果让你用一个比喻来形容你过去的职业经历，你会选择什么？

A2:
我觉得，就像在“打游戏”一样。

补充描述：每个阶段面临的问题和挑战都不一样，难度在逐步升级：

销售阶段：我的目标很单纯，就是怎么能拿到更高的收入。
管理阶段：开始思考怎么激发团队的潜力，如何提升他们的业绩和产出。那时候为了营造“狼性文化”，我尝试了很多方法，比如如何高效地运营商机、如何激励士气、营造团队氛围等。
子公司阶段：这是一个从 0 到 1 的过程。我需要考虑的不只是业绩，还有组织架构的搭建、岗位职责的支撑、以及整体资源和资金的运作。

所以，每个阶段面临的问题和思考的内容都不同，整个认知的高度也在不断提升。我很享受这个过程，尤其是当我解决了某个难题时，那种心理上的满足感很强烈。

二、职业故事

Q3：入行经历：你是如何加入（产品名）生态体系的？在当时，这对你有什么吸引力？

A3:
我是在 2019 年 5 月进入（产品名）生态的。当时正好在四处找工作，而（产品名）那时候还处于提升 DAU（日活跃用户）阶段，商业化进程还没有完全启动。我可以说是“歪打正着”加入了一家（产品名）代理商公司，从那时开始接触整个（产品名）业务。

因为市场还没有完全成熟，当时并没有取得很高的收益。但在这个过程中，我的能力得到了提升，也让我逐渐认定了这个赛道的潜力。我从一个“小白”慢慢成长为能够在这个赛道中不断前进的人，心态上也发生了变化，从“试试看”到坚定地深耕这一领域。

Q4：从普通岗位到销售主管，这一路上的最大转折点是什么？

A4:
销售和管理的最大区别是：销售是为了攻克客户，而管理是为了攻克人心。

管理本质上就是“管人心”，要让下属心服口服，愿意执行你下达的任务。当然，背后你需要给下属足够的支持和提升，让他们感受到你的帮助。

我的团队大多是行业新人，需要我从头手把手带他们，帮助他们理解客户需求和产品的价值点。在这个过程中，我的角色更像是一个“教练”，通过不断的辅导和帮扶，让他们取得成果，逐渐对我产生信任和信服。

转折点：其实是公司给予的机会。当时公司缺少管理者，而我正好是 Top Sales，所以领导让我承担起管理职责。坦白说，Top Sales 不一定适合做管理者，但当时公司需要、领导信任，我就“赶鸭子上架”了。

Q5：在（产品名）代理商工作中，什么样的挑战让你印象深刻？如何应对？

A5:
挑战主要分为两个方面：

内部挑战：如何管理“刺头”员工。
我团队里有个员工，业绩中等，既不是最好的，也不是最差的，但他的态度和言行对团队氛围有很大影响。我采取的方法是：
- 培养团队中的明星成员，树立榜样，形成正向激励；
- 同时对这些“刺头”成员进行“冷处理”，让他们意识到团队里还有更优秀的人，进而调整自己的心态。
外部挑战：如何平衡厂商的目标和代理商的利润。
（产品名）的产品种类很多，但利润率各不相同。我需要在推动产品时，优先选择毛利高的产品，确保公司的利润。比如，有些产品尽管现金流目标大，但毛利率很低，这时我会有选择地优化策略。

Q6：有没有特别值得一提的成功案例或失败经验？这对你有什么启发？

A6:
有一次，我在向客户介绍产品时，供应链总监问了我一句话：“你们作为数字化服务商，自己的数字化水平怎么样？如果你们只能做到 90 分，那我最多也只能体验到 80 分的效果。”

这句话让我印象特别深刻。我当时非常自信地向他展示了我们公司从合同签约到交付闭环的全流程数字化系统，展示了从业务端到跨部门协作的各个环节，都是通过高效工具实现的。客户看完后，对我们的整体表现非常认可。

启发：做数字化服务，首先自己要成为数字化的践行者，把自己的内部流程做到极致，才能赢得客户的信任。

作者乱入：所以 ToB 的价值传递是不是可以归纳为“推己及人”？

补充描述：是的。首先，我们自己要成为一个数字化协作的践行者和建设者，只有这样，才能将这些经验和能力传递给客户。

其实，做客户服务的本质，就是在“做人”。这有点像做餐饮或服装生意——你想卖一件衣服，就必须自己穿上觉得好看；你想卖一道菜，就得自己吃起来觉得好吃。只有你真正认可它的价值，才能有底气把它的价值点讲给客户，并让他们相信你。

Q7：你如何看待（产品名）代理商在 SaaS 行业中的定位？有哪些优势和局限？

A7:
作为代理商，我们在“客情管理”方面有很大优势，因为我们能和客户保持紧密的联系。但同时，代理商也有局限性，因为代理商不具备产品的主动权。

厂商政策的调整，会削弱代理商在续费和客户维护中的作用。例如，过去（产品名）允许代理商和客户直接签合同，但现在大部分客户必须直接与（产品名）签约，代理商只能作为“中介角色”提供服务。这意味着代理商在客户关系上的话语权越来越小。

补充描述：这并不是一个问题，而是一个事物发展的底层逻辑，所以其实是时代要求下对代理商的业务范围和深度有了更高的要求。

Q8：从你的视角，国内 SaaS 代理体系的现状和发展趋势是怎样的？

A8:
我觉得 SaaS 产品的商业化道路还没到“枝繁叶茂”的阶段。一旦市场成熟，厂商只会保留少数核心服务伙伴，而不会需要太多代理商。

因此，代理商要在市场中保持竞争力，就需要找到一个平衡点——既要让客户“粘”（产品名），也要让客户“粘”代理商。这需要在售后服务和客户关系上下功夫，比如提供更深度的服务，建立更紧密的客户关系等。

三、离职背后的故事

Q9：选择在这个时间节点离职的原因是什么？是行业趋势、个人职业规划，还是其他因素？

A9:
其实，从理性角度来说，年后离职会更好一些，因为可以享受到年终福利。但我已经考虑得很清楚了。

第一，我不想在公司现有的环境里“卷”下去了。公司业务方向和整体氛围已经和我的职业理想、初衷不太匹配了。

第二，我觉得自己已经具备了一部分创业的能力。年前离职是为了给自己更多的时间沉下心来思考，规划业务蓝图，所以我并不在意过年期间经济上的影响。

Q10：做出离职决定的过程中，你有过哪些挣扎或反思？

A10:
有的。毕竟我在公司待了四五年，对领导和同事都有很深的感情，尤其是对领导的知遇之恩，我一直心怀感激。

但从长期规划来看，无论是职业发展还是收入提升，这个时间节点离职，是我经过理性思考后做出的选择。我相信这是一个正确的决定。

Q11：接下来的职业规划是什么？会继续深耕 SaaS 行业，还是尝试其他领域？

A11:
短期内，我不会离开 SaaS 行业，因为我的专业能力和资源都在这里。未来的创业计划也会围绕这个赛道展开。

我一直在（产品名）生态体系内深耕，算是我的“看家本领”所在。所以，无论是创业方向还是未来发展，我都会围绕这条赛道进行探索。

四、职业思考与建议

Q12：针对仍在代理体系或销售岗位上的同事们，你有哪些建议或经验分享？

A12:
做销售最重要的是做人，要保持坦诚和坦率，这样才能赢得客户的信任。

第二点是要具备服务意识和敏锐的客户需求洞察力。这三点——坦诚、服务意识、需求洞察力，是做客户关系的基本能力。

此外，做好“客情”关系是基本能力之外的更基础能力。虽然现在人情的作用不像过去那么高，但在中国市场中，“客情关系”仍然是重要的竞争因素。

最后，我觉得行业中还有很多机会。比如，马云曾说过“未来的风口在 AI 上”，这对于 SaaS 从业者来说，也是一次值得把握的行业趋势。希望大家能勇敢尝试，抓住这些新机会。

Q13：如果让你重新开始职业路径，你会做出什么改变？

A13:
如果以我现在的心智去判断职业路径，我会直接选择在（产品名）生态中创业，而不是从基层销售开始一步步做起。

我之所以这样说，是因为我非常看好这个赛道的确定性和未来的发展潜力。如果再给我一次机会，我依然会选择创业，并深耕（产品名）的代理业务。

Q14：如果有机会推动行业变革，你最想改变或优化的是什么？

A14:
我希望国内的软件行业能真正做到“以用户需求为核心”，在产品的更新迭代过程中更加重视用户体验。

目前，很多产品的功能上线是基于资源和排期来安排，而非完全根据客户的核心需求。甚至有时候，为了迎合大生态的整体规划，部分客户的刚需被延后。

如果产品能 100%以客户需求为中心，企业将能更好地实现“降本增效”，这才是 SaaS 产品的本质目标。

五、轻松有趣的内容

Q15：工作中有没有什么特别有趣或令人意想不到的经历？

A15:
有一次，我的下属没有给我送礼，而是给我孩子送礼物。这件事让我哭笑不得。

我觉得，这是因为他对我既尊重又信任，但我其实并不喜欢这种行为。我更喜欢简单、坦率的同事关系，不希望同事们在关系上花费过多的心思。我确实还是希望工作和生活能够分开，一切凭本事说话。

作者乱入：但按照你刚才的这个角度来看，我们可以再把这个思路发散一下。有没有可能，其实这样的销售，才是真正合格且优秀的“做客情”的销售？

补充描述：你说得对，是这样的。但是，我并不希望他们把过多的精力花在我个人身上。

或许是因为我的想法比较主观，但如果站在客观角度，我其实非常欣赏、甚至喜欢这种行为。可以说，如果换作是我，我也可能会做出同样的选择。

只不过，这件事发生在我自己身上时，我会觉得它是“不必要的”。因为我很了解我的下属，也很信任他们的能力，所以我更倾向于保持简单直接的同事关系，而不是让“客情”关系显得复杂化。

Q16：工作之余，你有哪些爱好或习惯？它们是否影响过你的职业选择或思维方式？

A16:
坦白说，我是个比较“无趣”的人。这几年，大部分时间都被工作占据，哪怕是周末双休，也经常处理公司的琐事。

我其实很喜欢旅游，但总是以“没时间”为借口，尽管我知道完全可以挤出时间，但还是没能实现这个愿望。

除了旅游，我偶尔会打游戏或者陪家人逛街购物。但更多时候，我喜欢一个人安静地休息、思考。

补充描述：其实我觉得，工作是为了获得收入，但收入的目的，是为了拥有更多时间去享受生活。所以我希望未来能把生活和工作平衡好，把时间留给家人、兴趣和娱乐。

六、总结与未来展望

Q17：回顾过去的职业经历，你觉得最大的收获是什么？

A17:
最大的收获是思想和心态上的提升。

从销售到团队管理者，再到公司负责人，每个阶段的思维格局和视角都不一样：

做销售时：我只考虑如何签大单，如何提升业绩。
做管理者时：我考虑的是如何带领团队提升业绩、提升产品覆盖率、挖掘客户需求。
做 CEO 时：我更多考虑的是如何让团队在市场上更有竞争力，如何在与对手竞争时更有优势。

心态方面也是一样的变化：

做销售时：心态最轻松，因为只要专注业绩就行。
做管理时：压力更大，因为需要顾全大局。
做 CEO 时：心态在更高的维度，考虑的事情很多，不仅要关注公司的经营和市场变化，还要关注整个团队的成长和竞争力。

Q18：对 5 年后的自己说一句话，你会说什么？

A18:
“强者从来没有想过从头再来，而是稳扎稳打，步步为营，最终赢得胜利。”

后记

在这次访谈中，我们不仅了解了 XXX 从销售新手到子公司总经理的成长之路，还感受到他对数字化服务的深刻理解和坚持初心的力量。

此外，在访谈中我们出现频率最高的词是 “想法” 和 “时间”，从回答中我们可以直观的看出他关于业务和管理的思考以及对未来时间的规划，甚至在沟通中你会忽略到他 00 后的身份和这 6 年中升职过程中没有提及的努力。

但现在想来我们不会忽略也不该忽略。

数字化转型之路不易，但每一位“践行者”都值得被尊敬。无论是追求事业成就，还是追求生活的平衡，XXX 都做了一个样本在用行动诠释“责任”与“价值”。

愿 XXX 也愿所有在这条赛道上的人，都能在自己的职业旅途中，找到属于自己的方向和成就！

无谓年龄，无谓业务，奋力一搏，全是坦途。

你好，客户成功经理