什么是唬人的“价值化”？从收藏的传承有序到给客户的合理期待

还记得第一次和客户讲解产品的场景吗？

你满怀期待地展示了一堆功能，客户却不耐烦地打断：“这些能帮我们做什么？”

那一刻，你是不是感觉像被泼了一盆冷水？

如果你去请教领导或者是其他前辈，他们会说你没有讲出来这个产品的价值。

当然对于价值具体是什么，每个人有自己的思考，我今天想给大家分享下我的看法。

回到问题：为什么没有价值化客户就不想听？

其实，客户不想听是合理的，因为你就没能讲清楚产品的“合理性”。

价值化的本质，就是证明产品的存在是有道理的，就像一件收藏需要“传承有序”才能被认可一样。

一件无人问津的收藏

先讲一个朋友的故事。

他收藏了一件瓷器，样子精美绝伦，自他爷爷那一代起便视若珍宝。

可当他想把这件瓷器拿到市场上卖掉时，却被买家拒之门外。

理由很简单：“这东西没有传承记录，看着是好东西，但我们不能确定它的价值。”

后来，他请来专家，挖掘出这件瓷器的完整传承记录——从清朝皇室到民国遗存，再到当代珍藏。

当它的“传承有序”被证明后，这件瓷器迅速以高价成交。

买家的逻辑也很清晰：

“它的价值可以被验证，才值得我们付出真金白银。”

SaaS 产品的“传承链”在哪里？

我第一次讲解 SaaS 产品的经历，和这件瓷器的故事如出一辙。

几年前，我刚接手一款企业内部协作类工具。

功能很强大，但也很复杂。

最初，我试图靠堆砌功能打动客户：一会儿讲这个按钮有多强大，一会儿又展示某个界面有多易用。

客户听得一脸迷茫，最后甚至打断我：“所以，这到底能帮我们解决什么问题？”

这种被否定的感觉让我无比沮丧。

更别说我内部role play，我讲完自己也能给我下一个极端的刻薄评价——讲的什么垃圾玩意。

我开始反思：产品的价值究竟应该怎么传递？

转机发生在一次客户访谈中。

这场访谈是针对客户方的高层以及PMO部门的，他们完全不关注产品的具体操作问题，只关注如何去建立一个正确的使用地图。

当我深入了解了客户的业务流程后，我突然意识到，这款产品的核心价值不是它有多少功能，而是它如何为“团队协作流程”提供完整的解决方案以及如何给企业管理创造价值。

协作之上，是更有价值的企业管理。

当然还参考了一些前辈的讲解框架和某本书的企业流程理论。

所以说多交流，多读书还是有用的。

从那以后，我重新梳理了产品的逻辑，将其使用场景拆解为“目标制定-战略执行”、“客户潜在要求-客户价值主张”、“产品、团队、环境”-“连接”等几个层序，并构建了一个清晰的讲解框架。

下一次面对客户，我终于能流畅地从“价值”切入，逐步展开每个功能如何解决他们的具体问题。

有了这套逻辑之后，客户们不仅听得津津有味，还主动提出了模块/人数增购等计划。

一个题外话，我很喜欢在简历上记录一些从业过程中虽然客单价不算高，但对我个人成长帮助非常大的项目经历。因为这些项目真正展现了我学习和成长的过程，也让我深刻体会到那句话：“客户成功，是要从客户中学习的。”

客户并不仅仅是我们的消费者，在某种程度上，他们甚至是我们的老师。他们教会了我们如何更好地理解问题、解决问题。就像那句古话所说：“授人以鱼，不如授人以渔。” 相比一个项目做多大的世俗成就，这些从客户身上学到的方法和启发更弥足珍贵。

合理性：价值化的底层逻辑

通过这次经历，我明白了一个道理：

价值化的本质是合理性。

无论是收藏的传承有序，还是 SaaS 产品的业务逻辑，只有证明它的存在是合理的，客户才会买单。

合理性的三大关键

场景合理性：产品必须嵌入到客户的具体业务场景中。

一个“流程管理工具”只有在“跨部门协作”的场景中，才能显现它的实际价值。
问题解决合理性：功能必须对客户的痛点对症下药，而不是“炫技”。

客户需要的不是复杂的自动化，而是“我如何减少 50%的手动工作量”。
验证合理性：客户需要一条清晰的逻辑链，从投入到产出，从问题到解决。

就像收藏需要“传承记录”，产品的价值也需要用数据、案例和逻辑证明。

如何在实践中实现“合理性”？

1. 找到产品的“场景传承链”

你的产品能解决什么问题？

这些问题在哪些场景中最常见？

把这些问题串联成一条“传承链”，用场景逻辑去讲解。

例如：如果你的产品是团队协作工具，可以按“任务分配—实时协作—进度追踪—结果分析”四步设计讲解框架。

2. 用客户的语言翻译功能

客户不在意技术有多复杂，他们只想知道：“这个功能能帮我干嘛？”

例如：不要说“支持 API 集成”，而要说“你再也不用每天手动导入数据了，每年能节约 200 小时。”

3. 定期验证合理性

合理性需要不断被刷新。

每一次和客户的接触，都是一次“传承记录”的补充机会。

建议：在季度业务回顾（QBR）中，用数据和案例展示你的产品在客户业务中的实际效果，让合理性不断得到验证和强化。

价值化的灵魂是合理性

最后，想和你分享一句我深信不疑的话：

没有合理性，就没有交易；没有合理性，价值化只是一句空话。

无论是收藏的传承，还是 SaaS 产品的功能讲解，本质上都是在回答同一个问题：

“为什么这是值得的？”

再往前递归，SaaS产品本质上也就是基于“合理性”诞生的。

找到合理性的传承链条，客户才能信任你的产品；传递合理性的方法论，客户才能愿意为你买单。

如果你也曾困惑于如何向客户传递价值，不妨问问自己：

我的产品的“传承有序”在哪里？

而我是否能清楚地向客户展示了它的合理性？

你好，客户成功经理