年底冲刺？CSM不妨试试这10个反套路手段

年终不是冲刺，而是生死存亡。

对 CSM 来说，年终从来不是简单的“冲刺”。这是最后的战场，也是决胜的时刻。

你的客户流失预警红灯闪个不停，老板的 KPI 压得喘不过气，而客户的预算审批流程像迷宫一样把你的续约机会困死在无数文件之间。

更可怕的是，如果你觉得今年的数据够惨烈，明年或许会更糟。

你大可以把数据的降低归结于环境，但是明年的环境会更好吗？而且是都做的不好吗？不尽然吧。

如果能简单的归结于环境，那还要“你”干嘛呢？

另外你知道吗？

统计显示，60%的客户流失发生在关键关系断裂后的一年内，而 CSM 往往在年底时错过了修复关系的最后窗口。

所以，教科书教不了的那些手段，我们今天掰开揉碎了说：

如何用一些反套路方法，让你不止稳住年终数据，还能铺好来年的路。

10 个让客户停不下来的骚操作

1. 用“透明预算”击穿客户的心理防线

传统的“ROI 分析”已经不能打动人心，尤其在预算紧张的年底。

客户在听到这些数字时，往往反应是：听起来不错，但我还是需要老板点头。

反套路操作：邀请客户一起设计预算，用一种“共同负责”的方式打破抗拒。

具体方法：直接问客户：

“如果我们能为您的预算提交设计一个模板，并附上您最关心的数据，是否能加速决策？”
附加效果：当客户参与了预算制定的过程，他们更倾向于把它推动到底，因为已经对其负责。帮客户写 PSOW.jpg

2. 激发“损失恐惧”：让客户看到没有你的后果

为什么很多客户迟迟不续约？因为他们低估了失去你服务的代价。

人们对“可能的损失”反应更强烈，而不是对“潜在的收益”。

反套路操作：直接告诉客户，“如果明年没有我们服务，可能会失去什么”。

具体实现：给客户发一份对比报告：
1. 今年你们的服务帮助客户在哪些方面避免了重大风险或损失。
2. 如果明年停止合作，这些问题可能会如何扩大影响。

心理原理：客户在面临决策时，倾向于规避风险。这种方式能快速加速续约决策。

3. 用“客户主导的续约提案”重建信任

客户喜欢什么？他们喜欢控制感。

而 CSM 往往在续约时采取的是“控制客户”的方式，比如追问、催促、强调价值，这容易适得其反。

反套路操作：邀请客户主导续约提案设计。

具体方法：告诉客户：

“如果让您设计明年的合作方案，您会怎么做？”

并基于客户的提案，提出可以实现的解决方案。

亮点：这种方式不仅避免了续约压力，还会让客户感觉到尊重和重视。

难道说我们不给优惠客户就不会主动问吗？既然这样，还不如我们把话说在前面让客户更有参与感，反正优惠力度的解释权在我们手里。

4. 年终“贡献曝光”：让客户成为英雄

客户不续约，很多时候不是因为对你不满，而是因为 TA 的团队或老板根本不知道你们的价值。

年底，你需要做的不是一份枯燥的汇报，而是让客户（对接人）成为英雄。

反套路操作：为客户设计一份“他们的年度高光报告”。

具体内容：
1. 用你们的数据展示客户团队在行业中的卓越表现。
2. 直接建议客户将这份报告提交到公司年会，或者分享到社交网络。

亮点：客户会因为你的支持感到惊喜，而曝光的好处会让他们更愿意续约。

你会想到什么？没错，C 端产品的年终总结，您点了多少次外卖，打了多少次车，听过了多少歌，走了多远的路，一个道理的。当然 B 端可以是“案例”这种形式的存在。

5. 反其道而行：放弃“全员冲刺”，专注高价值客户

年底最容易出现的误区，是把所有客户都放进了同样的关注名单。

但你应该知道，20%的客户决定了你 80%的业绩。

反套路操作：对客户名单进行“年终断舍离”。

具体步骤：
1. 选出续约可能性最高的 20%客户，集中资源为他们提供额外支持。
2. 对低价值客户说“不”，节约团队资源，为来年更高效布局。

效果：不仅能提高成功率，还能让高价值客户感受到真正的专属体验。

6. 客户健康分的“心理战术”

教科书会告诉你：客户健康分要数据精准，多维度分析……

但年底了，时间根本不够！

反套路操作：不如用心理战术，直接问客户这三个问题：

问题列表：
1. “用我们产品最不顺心的一次体验是什么？”
2. “如果能有一个神奇按钮，产品最需要改进的功能是什么？”
3. “过去一年，我们团队帮过你最大的忙是什么？”

亮点：这些问题既显真诚，又能让客户回忆起“我们其实还挺不错的”，还能挖出明年的优化方向。如果能诱导出客户不续费的愧疚感更佳。

7. 年终福利“反哺客户”：制造意外惊喜

客户不续约？也许不是因为预算，而是感受不到“情感连接”。

具体方法： 试试年终反其道而行

给关键客户送与产品无关的礼物，比如手写贺卡、团队趣味合照，甚至客户公司的小周边。拜访的时候顺手带了杯咖啡很简单吧。

初衷： 目的不是讨好，而是告诉客户：“我们不仅关心你用我们的产品，还记得你的故事。”

8. KPI 对赌计划：用客户的 KPI 刺激续约

传统做法：用你方的 KPI 压客户，比如续约率、健康分等。

反套路： 直接反向对赌——用客户自己的 KPI 和他们“打赌”。

怎么做： 告诉客户：

“如果明年用我们的服务，您的 KPI 能涨多少？我们愿意附上一个对赌计划：如果达不到，退您三个月费用！”

亮点： 这种策略直戳客户老板的心，让对方对你充满信任，同时大幅增加签单几率。赌性使然——没人会拒绝这种刺激。

B 端高端局其实挺常见的，而且我见过很多客户主动提出，但有普适性吗不好说，辨证着用吧。

9. 确定流失的客户，提供一个“离别礼包”

客户已经决定流失，不妨用一次暖心的离别体验结束合作，让他们记住你的服务态度和专业性。

具体方法： 发送一封定制化的“感谢邮件”

附上以下内容：
1. 客户合作期间的亮点回顾（比如节省的成本、提升的效率）。
2. 提供一个未来可用的特别优惠（如回归折扣或免费体验期）。
3. 附赠一份资源分享或行业洞察（展示价值，保持长线联系）。

目的： 让客户觉得离开不是“终点”，而是为未来的可能性保留了一扇门。

渣男的必修第一课不是如何花枝招展，而是怎么好聚好散，要不容易被雷劈。

10. 把老板变成你的“客户”，为以后的 KPI

CSM 年底压力大，老板比你更焦虑——KPI 没完成，老板在领导会议上可是一线挨刀。

这个时候，你需要“转守为攻”，把老板变成你的“客户”，让 TA 明白你的价值。

实操建议： 整理一份反思报告，列出客户可能流失的三大核心原因（基于真实问题，而不是推卸责任）。

附上一句：

“这些问题或许会成为明年我们业绩的核心威胁，但如果从现在开始调整，我们能避免大部分损失。”

关键点： 老板需要的不是数据表，而是你的前瞻性建议和全局思维。这会让你在老板心目中的地位直线上升。

结尾：年底是修复，更是起点

CSM 的年底，从来都不是单纯的数据冲刺，而是客户关系的最后修复机会。

如果你错过了这个窗口，不仅是今年的数据会受到影响，明年的起跑线也会落后一步。

所以，试试这些反套路手段，不仅稳住当前局面，更为来年赢得主动权。

反正该续的已经续了，该死的已经死了，半死不活的不如试试。

愿你年底数据逆风翻盘，老板夸你，客户感恩，来年更加出色！

你好，客户成功经理