SaaS遇冷？不，是时候回归传统软件三板斧了！

信任的末法时代，代理、会销、业态合作会是 SaaS 公司的新出路吗？

SaaS，这个曾被视为数字化行业的明星，如今也感受到经济寒冬的阵阵冷风。过去，SaaS 公司们大多热衷于线上营销、内容营销等“高大上”的方式，认为只要有好的产品和免费的商业策略就能轻松打开市场。然而，最近我们注意到一个有趣的现象：越来越多的 SaaS 公司正在倾向于向传统的代理、会销、业态合作模式。这一转变背后，究竟隐藏了什么？

其实，这种转变并不难理解。先不说那些宏观的市场数据，我们都能察觉到一个贴近个人的有趣现象，而这个现象的背后正是推动这一转变的原因之一：

大家的出差频率是不是比之前高了很多？我约个饭都能收到“在天南地北”的定位回复。

SaaS 公司在如今更强调成本控制的情况下，反而增加了差旅预算，频繁安排销售、服务团队奔赴客户所在地。这背后是什么原因呢？

客户不再信任“纯线上”的服务方式了。

没错，线上咨询和远程服务的吸引力大不如前，甚至客户在选型时是否有上门服务，已经成为一个重要决策因素。试想，为什么越来越多的企业（尤其是大家集火的 KA）强调“私有部署”“本地数据存储”？这背后是客户对数据安全和控制力的诉求，也可以理解为一种“信任的代偿”：他们更愿意选择把一切掌握在自己手里。

再看看其他例子：客户要求“买断式”的交易方式（甚至都没有续约一说了，安心收维保吧），以降低未来供应商不稳定带来的风险。

以及说为什么大家的客户开发中小客户的重视程度没有大客户重要？因为

生命总会找到自己的出路。

大客户是有更强的风险抵抗能力，供应商本就翻不起什么浪花。SaaS 公司在这种局面下不顺杆爬还能怎样？中小客户还得先解决自己的生存问题。

这一切的背后，都反映出市场上普遍的甲乙方的信任危机。不得不说，现在的客户普遍缺少对“纯线上关系”的信任，大家更愿意看到服务方的“真实存在”。

于是，在这个信任度稀缺的时代，SaaS 公司不可避免地陷入了“历史轮回”。

客户变了，营销也得变

答案其实并不复杂。经济环境的不确定性让企业客户的决策变得更加谨慎，产品功能和价格已不再是唯一的考虑因素，供应商的信誉和服务能力反倒成了关键。换句话说，现在的客户需要更多的“安全感”，他们渴望与供应商建立一种真实而持久的信任关系。

客户所要求的SaaS公司提供规模、资质的部分只是为了让你自己证明自己还有长期的可能。

在这样的背景下，SaaS 公司原本那些充满数据和华丽辞藻的 PPT 演示似乎变得有些苍白无力。客户想要的，已经不是远程的标准化解答或简单的产品说明，而是更为真实、贴近的体验。这也正是代理商和会销活动为何在当下获得重视的原因：它们能满足客户对于“安全感”的渴望，给客户带来直观的信任感。

至于业态合作，则是一个扩大覆盖率和利用信任度的手段，通过产品组合和跨行业协作，SaaS 公司得以扩大市场覆盖面，并利用合作伙伴的信任度进一步提升客户的购买意愿。

果然只有危机才能让人们走向联合。

代理商：本地化的“信任背书”

代理商，特别是那些在行业内深耕多年的老牌代理商，拥有深厚的本地人脉和良好的口碑。他们不仅了解客户的需求，还熟悉当地的市场环境，甚至在客户眼中比品牌本身更具“可信度”。

举个例子，云钉一体之后阿里云代理商，倘若仅靠线上营销来开拓新的云客户，可能难度不小，因为市场已经饱和了，而且阿里云和代理商既定的生存模式已成定局。但如果能找到一个当地代理商新的业务增长点，他们就能利用自己的资源快速打开局面。所以，钉钉的代理商在此战略后引来爆发时的井喷，本质上都是之前的云、邮箱代理商转型，当地代理商不仅帮助钉钉引荐潜在客户，还提供专业的售前、售后服务，让阿里产品在客户眼中更可靠，无论是云还是钉钉。这种“本地化背书”比起线上推广所建立的信任显得更直接、更具说服力。

而且，代理商模式在进化成 2.0（1.0 是压货）之后是真的出单，产品方才会反佣，这何尝不是解决现金流的最有效手段呢？更别提为此少支出的外地服务费用和人力成本之类的。

会销：让产品“微商”起来

说起会销，很多人可能觉得它有些“老土”（给老奶奶发鸡蛋.jpg），甚至怀疑这种模式是否适合 SaaS 公司。但其实，会销的核心在于“面对面”的沟通，让客户可以触摸到真实的产品和解决方案。

试想一个场景：在一个温馨的活动现场，SaaS 公司的销售代表、行业专家、客户大使向一群企业负责人介绍产品。他们不仅展示了功能亮点，还以真实案例讲解了产品如何帮助其他企业实现效益提升。更重要的是，他们在展示之后留出了充分的互动时间，解答客户的各种疑问以及提供了客户间交流的机会。

比起线上展示的抽象和程式化，这种面对面的交流和细致的解答让客户真正感受到了产品的实际价值。对于 SaaS 产品来说，这种“实地体验”往往比冷冰冰的数据更打动人心。很多客户在会销现场直接做出购买决定，正是因为这种场景消除了他们对产品效果和服务的担忧。

我想这就是为什么现在各大产品的公众号动不动发一个会销的活动链接的原因吧，不说别人了，我自己作为工作人员参与过一些会销，最有感触的点是更精准的客户线索和更冲动的客户消费情绪。

在此之上，会销的活动成本也没那么重要了。对了，注意会销不一定完全需要外部力量，在自己的意向客户中找出高价值的部分客户做一个集中转化就可以。即使是单纯的减少孵化周期也值得不是吗？

业态合作：宝山不空回

我一直觉得业态合作跟 CS 的增购逻辑是类似的，利用已购买产品的信任解锁更多场景拉高客单，所以从我的角度而言业态合作只是外部产品合作，是一个扩大覆盖率和利用信任度的手段，我现在观察到的两个表现：

1. 产品组合：深耕细分市场

在业态合作中，SaaS 公司可以通过与其他企业或平台的产品组合，覆盖更广泛的客户群体。

例如，一些 SaaS 公司与钉钉平台合作推出特定场景套件（应该是对标飞书的自有场景套件的），如智能财务、智能人事等，为目标客户提供更完善的解决方案。通过这种产品组合，SaaS 公司能够顺利进入特定场景，满足客户的个性化需求。

毕竟，钉钉还是那个钉钉。

2. 通过活动和平台带动客户消费

业态合作还可以通过联合活动（钉钉近期有个造节的例子）、特定平台（CIO 峰会、PMO 大会什么的）等方式，吸引客户的关注和信任，撬动客户的下一次消费。

比如，SaaS 公司与线上教育平台（在项目管理领域，近期被易趋和各种 PMP 的机构活动各种刷屏）合作，借助平台的用户资源提供试用或促销活动，以更低的获客成本触达新客户。

这种合作不仅能增强客户的兴趣，还能有效提高购买率，推动更多客户从试用转向长期合作。

传统与创新的碰撞

有人可能会问，既然 SaaS 是科技行业的新宠，为什么还要用这么“传统”的方式来营销？

其实，代理和会销并不是对 SaaS 理念的背离，而是对数字营销的有效补充。

否定之否定，螺旋上升等等本身就是一种规律。

特别是在经济不稳定、客户更看重信任的时期，传统的“人情味”方式往往更能赢得客户。代理商在本地市场的信誉背书，会销活动中真实的产品体验，无孔不入的业态合作这些都帮助 SaaS 公司增强了客户的信任感。可以说，这些传统营销方式为 SaaS 企业在经济寒冬中，提供了回归人文关怀的新路径。

重要的是我们不要抱着完全否定旧的心态，而是只为成功找方法。

结语

SaaS 公司回归传统营销方式，并不是一种倒退，而是一种适应市场变化的战略调整。线上营销与线下的代理和会销并行，将使 SaaS 公司更有效地满足客户的实际需求。代理商的本地支持、会销的深度互动、业态合作带来的跨界创新，不仅帮助公司拓展市场，还提升了客户满意度和忠诚度。

所以，SaaS 公司们，是时候重新审视一下你们的营销策略了。在当前的经济环境下，回归“人情味”营销，或许正是应对寒冬的最佳选择。

虽说通篇有 “越活越回去” 之感，但要记得：

时势造英雄且英雄从不以一时成败而论。

你好，客户成功经理